A importância da prospecção em modelos de negócios B2B

A influência da Prospecção Outbound em modelos de negócios B2B

 

O cenário das vendas B2B mudou muito nos últimos anos. As relações entre comprador e vendedor se desenvolveram e aquela máxima de “vender à qualquer custo” se tornou cada vez menos praticada, e se você não executa a prospecção outbound, você pode estar deixando dinheiro na mesa.

 

Mas, afinal, o que é prospecção outbound?

Também conhecida como pré-venda, a prospecção tem o intuito de ir diretamente ao encontro do cliente. Ou seja, é feito um mapeamento prévio de qual será o ICP macro e micro e os pré-vendedores entram em ação para realizar a prospecção, com o objetivo de gerar previsibilidade de receita e oportunidades qualificadas constantes para a área comercial.

 

E por que a Prospecção Outbound é importante em modelos de negócios B2B?

 

Antes de falar de sua importância em vendas complexas B2B, vamos às diferenças nos modelos de negócio:

 

B2B x B2C x B2B2C x B2G

 

B2B (Business-to-business) : Relação baseada na venda de produtos/serviços de uma empresa para outras empresas. Ex: Companhias que fazem vendas de ERP para outras empresas utilizarem.

 

B2C (Business-to-consumer): O modelo de negócios B2C é baseado na relação entre empresa e consumidor final, portanto, uma pessoa física. Ex: Lojas do varejo.

 

B2B2C (Business-to Business-to-consumer): Nesse modelo, a companhia possui um intermediário (que também é uma empresa) antes do produto/serviço chegar ao consumidor final. Ex: Lojas listadas em marketplaces como Amazon, Americanas.com, entre outros.

 

B2G (Business-to-government): Caracterizado por interações comerciais entre empresas e o governo (municipal, estadual ou federal), onde essas companhias prestam serviços ou fornecem materiais aos órgãos públicos. Ex: Empreiteiras/construtoras ao fazer obras e construções para uso do governo ou público.

 

Não espere o lead vir até você

 

Em modelos B2B, principalmente quando falamos de vendas complexas (ou seja, vendas que exigem um ciclo de compra maior e que a tomada de decisão não é impulsiva, como muitas lojas do varejo), o papel do vendedor é ser consultivo, com a sua abordagem voltada ao entendimento da real dor do cliente, assim como suas necessidades para que a solução/serviço oferecido solucionem de verdade o problema do lead/prospect.

 

Para isso, o profissional deve fazer as perguntas certas no seu devido momento, para, de fato, ajudar e melhorar a vida do consumidor.

 

É justamente nesse ponto tão importante que a prospecção outbound entra em ação: os pré-vendedores são a linha de frente do seu negócio e estão em contato direto com os clientes em potencial, entendendo suas dores e sonhos, assim como compreendendo o seu mercado.

 

 

Esse dado reforça a necessidade de um fluxo constante de contato com possíveis compradores da sua solução ou serviço.

 

Por isso, nada melhor do que a prospecção outbound, seja para acelerar suas vendas, seja para diminuir seu Custo de Aquisição de clientes e gerar a tão sonhada “receita previsível”.

 

Vantagens de aplicar a Prospecção Outbound em modelos B2B

  • Diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Clientes):

 

Com a área comercial estruturada (contendo a divisão entre pré-venda e venda), os Executivos Comerciais ficam focados apenas em realizar reuniões e converter os Leads em clientes. Já os pré-vendedores (SDRs e BDRs), focam apenas na geração de oportunidades. Consequentemente, o CAC fica menor. Isso acontece por 2 motivos principais:

 

1. A pré-venda irá funcionar como um “filtro” de Leads qualificados, fazendo com que o tempo e esforço dos Executivos de Venda fiquem concentrados em clientes que trarão retorno financeiro real para a sua empresa.

 

Além disso, a taxa de churn será diminuída, pois o “filtro” funcionará como bloqueador de clientes que estão fora do ICP da empresa. Ou seja, desperdício de tempo/dinheiro/esforço com clientes indesejados serão bem raros.

 

2. O Executivo de Vendas é a mão-de-obra mais cara do setor comercial. Se, além das reuniões de venda, eles também estão prospectando novos clientes (o que acontece na grande maioria das empresas no Brasil), os recursos estão alocados de forma equivocada e isso gerará mais desperdício. Os SDRs e BDRs são considerados uma mão-de-obra mais júnior, portanto, é possível pagar menos para ter mais oportunidades de vendas.

 

  • ROI mais rápido se comparado à outras estratégias de captação de clientes:
 
Quando comparado a outras estratégias de captação de clientes, a prospecção ativa é o que possui ROI (Retorno sobre investimento) mais rápido. Isso acontece por que as outras estratégias (Inbound Marketing, Outbound Marketing passivo e indicações) levam tempo até maturarem.
 
Ou seja, o tempo para acertar a segmentação e os criativos nos seus anúncios pagos (Facebook ads, Google Ads, etc) ou ter uma posição relevante nas páginas de pesquisa do Google (aplicando estratégias de SEO) costuma ser longo.
 
Para base de comparação, aqui na Proto, levamos em torno de 20h totais para aplicarmos nossa metodologia de pré-venda e fazer a implementação da nossa plataforma de Sales Engagement nos nossos clientes.
 
Em média, em apenas 2 semanas os pré-vendedores já estão prontos e gerando oportunidades quentes de venda para a equipe comercial.
 
  • Aumento do número de oportunidades e receita previsível:

 

 

 

Com uma estratégia outbound, você deixa de depender da ação do Lead sinalizar interesse pelos seus serviços/produtos.

 

 

 

Pelo contrário, você gera suas próprias oportunidades quando quiser! Ou seja, sabendo quantas reuniões sua equipe de vendas precisa para gerar uma venda, assim como quantas empresas precisam ser iniciadas no fluxo de prospecção para chegar ao número X de reuniões, chegamos na receita previsível.
 
  • Fonte de dados
 
Data is the new oil, certo?
 
A área de pré-venda é uma fonte de dados valiosíssima para sua empresa.
 
São coletadas pelos SDRs e BDRs e podem servir de informação para otimizar seu produto, precificação, dar insights para o Marketing, acelerar as vendas, entre outros.
 
Entretanto, transformar dados em informações e conhecimento não é uma tarefa simples e para isso é necessário estruturá-los da forma correta.
 
Mas antes, vamos explicar a diferença entre dados, informação e conhecimento.
 

Dado x Informação x Conhecimento

 

Dados: São elementos que compõem a matéria-prima da informação. Também denominado como conhecimento bruto, ou seja, ainda não devidamente tratado para promover insights para a empresa.

 

Portanto, os dados simbolizam um ou mais significados que, de forma isolada, não conseguem ainda disseminar uma mensagem clara.

 

Informação: A informação é uma fase posterior da descrita acima. Ou seja, informação é um conjunto de dados estruturados, organizados e processados, apresentados dentro de um contexto específico, o que o torna relevante e útil para a pessoa que o deseja.

 

Conhecimento: Podemos caracterizar o conhecimento como a etapa final do trabalho. Ou seja, ocorre uma convergência na compreensão e manipulação das informações recebidas, que ocasiona na familiaridade e total consciência pelas pessoas, lugares, eventos, ideias, questões e outros aspectos que estão relacionados à organização. Portanto, o CONHECIMENTO acontece quando a INFORMAÇÃO é aplicada.

 

Logo, é imprescindível que todos os dados gerados pela pré-venda estejam bem estruturados para que gerem conhecimento para a empresa, com o intuito de otimizar todos os setores e alavancá-la.

 

Utilize a pré-venda ao seu favor e gere uma máquina de aprendizado a partir da prospecção!

Ferramentas para a prospecção B2B

Sabemos que para acelerar a otimização da performance/produtividade, algumas ferramentas são muito bem-vindas. Por isso, listarei aqui algumas ferramentas que nos ajudam na Prospecção B2B:

 

Econodata: Ferramenta que auxilia na geração de lista de Deals, função da Inteligência Comercial. Dessa forma, baseado no ICP macro, você coloca as variáveis de empresas que quer buscar (segmento, CNAE, número de filiais, etc) e monta lista de Deals.

 

Linkedin Sales Navigator: Essa ferramenta que teve origem do Linkedin serve para pesquisas avançadas de Leads e empresas, tornando mais fácil o processo de encontrar decisores e potenciais clientes, baseado no ICP buscado pela empresa.

 

Lusha: Ao instalar esse plugin no Google Chrome e acessar o Linkedin, o Lusha consegue extrair dados da pessoa buscada na rede social, como e-mail e telefone.

 

Proto Sales Engagement: Plataforma de Sales Engagement para tornar o dia a dia dos pré-vendedores (SDRs e BDRs) mais fácil, produtivo e otimizado, diminuindo assim seu tempo de rampagem na área.

 

Cada etapa do processo de prospecção outbound foi mapeada e a plataforma indica o local exato do Lead no fluxo da pré-venda. Portanto, todos os dados extraídos já estarão estruturados e a informação fica explícita no Dashboard da plataforma, agregando conhecimento para os gestores comerciais tomarem suas decisões baseado em dados concretos.

 

Entendeu a importância de se ter uma área de pré-venda bem estruturada?

 

 

#Boostyoursalesteam

 

 

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