Você já refletiu sobre quanto poder algumas marcas possuem? O que elas fizeram para ter posição de destaque no mercado em que atuam? Por que os produtos/serviços dessas companhias vendem tão bem, enquanto o de concorrentes que podem ser tão bons quanto, não vendem?
O conceito que está por trás da resposta de todas as perguntas acima é: Marketing. O termo se origina da palavra em inglês Market, que significa Mercado. De acordo com a definição do dicionário: Estratégia empresarial de otimização de lucros por meio da adequação da produção e oferta de mercadorias ou serviços às necessidades e preferências dos consumidores, recorrendo a pesquisas de mercado, design, campanhas publicitárias, atendimentos, pós-venda etc.
Entretanto, até para pessoas que trabalham diariamente com Marketing, é difícil defini-lo. O conceito do dicionário é um pouco abstrato e amplo.
Pesquisando sobre o assunto, achei uma definição que caracteriza bem as raízes do conceito. Peter Drucker, um professor, consultor e escritor de origem austríaca definiu da seguinte forma:
Lembre-se que o marketing engloba-se a todos os aspectos de um negócio, incluindo desenvolvimento de produtos, métodos de distribuição, vendas e publicidade.Dentro do conceito Marketing, existem diversas subdivisões. No desenvolvimento deste artigo, você entenderá sobre duas delas: Inbound e Outbound Marketing.
Esses 3 termos juntos formam o que chamam de “o volante”, em que cada filosofia permeia e acelera esse volante para ajudar sua empresa a crescer mais rápido e melhor.
A seguir, vou discorrer o conceito de cada filosofia:
Métodos de Atração
Se resumem por ações que atraem seu público-alvo e personas. As estratégias de atração do público-alvo e persona no Inbound Marketing estão relacionadas à criação e desenvolvimento de conteúdo relevante.
Para alçancar e atrair atenção da sua audiência, crie e publiqueconteúdos — como artigos no Blog, ebooks, planilhas gratuitas e postagens em redes sociais — que promovam valor. Para isso, exemplos como: guia de uso do seu produto, informações sobre como sua solução resolverá os desafios do seu cliente, depoimentos de clientes e detalhes sobre descontos são bastante efetivos.
Além disso, ter uma boa estratégia de SEO (Otimização para motores de busca) é importante para a Filosofia de Atração. Para ter uma estratégia otimizada de SEO, você terá que segmentar palavras-chave específicas relacionadas aos seus produtos ou serviços, os desafios que você resolve para os clientes e as maneiras de ajudar os membros do público-alvo. Feito isso, será possível que seu conteúdo figure no SERP (Página de resultados do mecanismo de pesquisa) para as pessoas que buscam pela informação.
Ferramentas: Vídeos, Blog, Mídias Sociais, Anúncios, estratégia de conteúdo, plataformas que auxiliam a otimizar o SEO (Answer the public, Ubersuggest, Google Trends), entre outros.
Métodos de Engajamento
Ao usar a estratégia Inbound para para engajar seu público-alvo, verifique se você está se comunicando e lidando com Leads e clientes de uma maneira que os faça querer construir relacionamentos de longo prazo com a sua empresa e injete informações sobre o valor que sua empresa fornecerá a elas.
Estratégias de engajamento podem incluir como você lida e gerencia suas ligações recebidas de vendas. Concentre-se em como os representantes de atendimento ao cliente lidam com ligações de pessoas interessadas e possíveis clientes.
Além disso, verifique se você está sempre vendendo soluções em vez de vender produtos. Isso garantirá que todas as transações terminem em acordos mutuamente benéficos para os clientes e seus negócios — ou seja, você agrega valor aos seus clientes certos.
Ferramentas: Fluxos de Leads, E-mail Marketing personalizados, Gerenciamento de Leads, Automação de Marketing.
Métodos de Agrado
Ao usar a estratégia Inbound para para agradar seus clientes, você garante que eles estejam felizes, satisfeitos e amparados mesmo depois de um longo período após realizarem uma compra. Essas estratégias exigem que os membros da sua equipe sejam consultores e especialistas que ajudam os clientes a qualquer momento.
Pesquisas de satisfação bem planejadas, dar suporte e solicitar feedback dos clientes é uma ótima maneira de encantá-los.
A interação com os clientes nas mídias sociais é outra estratégia importante para agradá-los. Os seguidores da sua página nas redes sociais podem usar um de seus perfis para fornecer feedback, fazer perguntas ou compartilhar sua experiência com seus produtos ou serviços. Responda a essas interações com informações que ajudam, apoiam e incentivam os seguidores — isso mostra que você ouve e se preocupa com eles.
Por fim, a principal característica de uma estratégia de Inbound focada em agradar os clientes é aquela que auxilia e apoia os clientes em qualquer situação, independentemente de sua empresa obter ou não algum valor. Lembre-se de que um cliente satisfeito se torna um defensor e promotor da marca, portanto lide com todas as interações, grandes e pequenas, com cuidado.
Ferramentas: Conteúdo Rico, Pesquisas de satisfação (como Survey Monkey por exemplo), Guias de aplicabilidade do produto/serviço, E-mail Marketing para o pós-venda, etc.
Outbound Marketing
O Outbound Marketing é o oposto do Inbound Marketing. Ou seja, estratégias de Outbound são aquelas que vão de encontro ao cliente. No Inbound você cria estratégias para atrair os potenciais clientes pela sua própria vontade, enquanto no Outbound você identifica o perfil dos potenciais clientes e começa a abordá-los. A abordagem do Outbound Marketing pode ser Passiva ou Ativa.
Caracterizado pela interação passiva em atividades/plataformas que o potencial clienteestá inserido. Vamos exemplificar para ilustrar o conceito:
Em todos os exemplos acima, o potencial cliente está realizando alguma atividade (vendo um vídeo no Youtube, assistindo TV, dirigindo, navegando na internet) que não está relacionada ao seu produto/serviço, mas você sutilmente o “interrompe” com a sua propaganda. Ele não está esperando pela sua publicidade, mas acaba assistindo pois está dentro de uma atividade que ele já estava fazendo anteriormente.
Caracterizado pela conexão ativa feita pelo vendedor para um possível cliente. Pode ser oriunda tanto de listas produzidas pelo setor de inteligência comercial, quanto de Leads Qualificados pelo Marketing (MQL). Abaixo, segue processo (de forma simplificada) em cada uma das origens:
Inteligência comercial: aplicam-se filtros macros de acordo com o Perfil Ideal de Cliente da empresa a fim de gerar e trabalhar uma lista de deals (negócios) parcialmente qualificados (fit). Para realmente saber se os deals da lista são qualificados para o time de vendas, entra-se em contato com o possível cliente e aplicam-se filtros micros (dor). Caso o possível cliente seja qualificado, ocorre a tentativa de agendamento de reunião com o Executivo de Vendas, para evoluir o assunto.
MQL (Marketing Qualified Leads): São definidos filtros de qualificação do Lead para nortear a passagem de bastão entre Marketing e Vendas (dor). O Lead recebe uma pontuação de acordo com as interações com a sua empresa, assim como sua jornada de compra. Caso o Lead esteja com alta pontuação e possua dor, a oportunidade é passada ao time de pré-vendas a fim de descobrir se possui fit.
Por que não alimentar os prospects que já foram contactados e não estão preparados para sua solução com conteúdos de qualidade, visando educá-los? Por que não possuir atividades de prospecção ativa a partir de interações do cliente com o Marketing da sua empresa (como comentários em posts, visualizações de vídeos, taxa de abertura de e-mail, entre outros)?
Algumas formas de contato no Outbound Marketing Ativo são:
Você pode optar por utilizar somente uma forma, ou mais de uma. De acordo com uma pesquisa feita pela Reev, fluxos mistos (ou seja, mesclar as formas de contato com um mesmo Deal) geram taxas de conversões 4x maiores em comparação com fluxos simples. Além disso, utilizar cadências semi-automatizadas (com um toque humanizado e personalizado para o possível cliente) geram 3x mais conversões em comparação com cadências integralmente automatizadas.
“Agora que eu já sei o que significa cada estratégia de Marketing, qual devo utilizar?”
Essa é uma pergunta muito frequente e a resposta sempre será a seguinte: Depende dos seus objetivos/metas.
Por isso, vou listar as características de cada estratégia aliado à exemplos para facilitar o entendimento e ajudar na sua tomada de decisão.
Outbound Marketing Passivo: Quando devo utilizar?
Outbound Marketing Ativo: Quando devo utilizar?
Atualmente, não podemos negar o papel que as redes sociais desempenham influenciando o comportamento do consumidor. E esse novo cenário fez com que negócios de todos os setores tivessem que reinventar a forma como vendem e fazem seu marketing.
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