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LDR | SDR | BDR: Como esses profissionais geram demanda constante para o seu time de Vendas B2B

Você algum dia já questionou seu time de marketing a respeito da qualidade dos Leads que chegam para o seu setor vendas b2b?

 

E em relação a quantidade de oportunidades para o setor comercial?

O executivo de vendas consegue suprir sua capacidade máxima na agenda?
 
A resposta para as 3 perguntas está nas funções exercidas pelos seguintes profissionais da área de pré-venda:
 
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LDR (List Development Representative)

O LDR é o profissional responsável por organizar a listas de deals (aplicando filtros macros*) para o setor de prospecção ativa (BDR’s). O trabalho de um LDR está relacionado à Inteligência Comercial.

 

BDR (Business Development Representative)

Profissional responsável pela geração de oportunidades qualificadas através da prospecção b2b (Outbound Marketing Ativo), usando fluxos mistos de cold e-mail, cold calling, social selling e networking.
 
As listas que o SDR trabalha são oriundas do setor de Inteligência Comercial (LDR).
 
O BDR aplica filtros de qualificação (filtros micros**)antes de passar o bastão ao time de vendas.
 

SDR (Sales Development Representative)

O SDR tem a função de realizar a prospecção e qualificação dos Leads (aplicando filtros micros**) que tiveram origem no Marketing.

 

Ele é responsável por identificar e fazer o primeiro contato da empresa com esses potenciais interessados para ver se eles realmente possuem interesse no produto que a empresa fornece.

 

O BDR aplica filtros de qualificação (filtros micros**)antes de passar a oportunidade ao time de vendas b2b.

Muitas pessoas confundem o BDR com o SDR, portanto vou explicar as diferenças entre eles ao longo do artigo.
 

Filtros Macros x Filtros Micros de ICP

*Filtros Macro

São as informações públicas que conseguimos descobrir na internet ou através de plataformas de inteligência comercial, antes de conversarmos com o decisor ou influenciador (como, por exemplo, qual o seu segmento de atuação da ou quantos funcionários a empresa possui).
 

**Filtros Micro

Antes de iniciarmos o processo de prospecção b2b, é necessário fazer um alinhamento de qual o perfil de cliente queremos atingir e os critérios micros são informações que só conseguimos descobrir quando conversamos com o decisor ou influenciador (como, por exemplo, qual CRM a empresa utiliza).
Mas antes de desenvolver sobre esses profissionais da pré-venda, é crucial que você saiba que existem 3 tipos de Lead:
 

Tipos de Leads

Seeds (Sementes)

São os que você cultiva e educa ao longo do tempo, para uma atração orgânica e natural.
 
Exemplos: Inbound Marketing, Boca a boca, entre outros.
 

Nets (Redes)

Fazendo a analogia da pesca com rede, onde você pode ter alto volume, mas não, necessariamente, dentro do perfil que você procura. São os métodos clássicos do marketing.
 
Exemplos: Propaganda na TV, marketing digital, assessoria de imprensa, outdoors .
 

Spears (Lanças)

Comparando com a pesca novamente, são os nossos arpões. Miramos em leads específicos, que terão fit com a nossa solução.
 
Exemplo: Prospecção b2b.
 
“Qual desses Leads é melhor para meu negócio?”
 
Cada um possui sua vantagem e desvantagem.
 
Se o produto/serviço que a sua empresa oferece ao mercado é complexo e possui ticket médio alto, os Spears (Lanças) são os tipos de Lead mais interessantes, e para capturá-los você deve usar a Prospecção Outbound.
 
Devido as características complexas do seu produto/serviço, os Leads necessitam passar por filtros para que ao chegarem até os seus closers, seja qualificado e tenha fit com a sua solução.
Nenhuma das 3 opções consegue qualificar e mirar num Lead tão bem como o método de captação dos Spears (Prospecção Outbound).
 
Entretanto, existe um custo para que se utilize esse método, e para ser viável, deve existir uma relação CAC x LTV interessante.
 
Mas antes de estender sobre as funções de cada profissional do setor de pré-vendas, você precisa saber exatamente a sua necessidade e objetivos.
Isso soa óbvio, mas ao definir seu objetivo, você consegue definir se precisará de LDR, de BDR, de SDR ou de todos.
 
De acordo com uma pesquisa feita pelo Hubspot, 42% dos profissionais de vendas b2b disseram que a parte mais desafiadora do processo de vendas era a Prospecção, seguida pelo Fechamento (36%) e por último a Qualificação (22%).

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Para que você consiga captar o tipo de cliente “Spears”, você precisará ter um setor de pré-vendas bem estruturado, com os seguintes profissionais:
 

LDR (List Development Rep)

O LDR é o profissional responsável por organizar listas de leads qualificadas para o BDR (setor de pré-venda). O trabalho de um LDR está diretamente relacionado à Inteligência Comercial.
 
Com o ICP (Perfil Ideal de Cliente) devidamente mapeado, ele monta listas de deals (contendo o nome da empresa, site , telefone, endereço, segmento, etc) personalizadas, aplicando filtros macros definidos no ICP, para que os BDR’s descubram quem é o decisor ou influenciador, se conectem e qualifiquem o Lead, com o intuito de gerar novas oportunidades qualificadas para o AE (Executivo de Vendas).
O LDR não possui interação direta com os Leads, mas seu trabalho é de suma importância para os BDR’s, para que eles prospectem de forma mais assertiva e não percam tempo com números inválidos ou presos em stakeholders desnecessários.
A prospecção b2b se torna mais ágil e assertiva a medida que o LDR exerce sua função da forma correta.
 
O que buscar em um LDR: Procure por profissionais que possuam um perfil mais investigativo e/ou analítico para encontrar as informações na internet e nos Saas para montagem de listas (Econodata, Linkedin Sales Navigator, Intexfy, entre outros) e que identifiquem padrões em listas anteriores para montar listas mais assertivas.
 
Soft Skills x Hard Skills: Entenda a diferença e saiba quais procurar em cada profissional

Soft Skills

Pode ser interpretado como habilidades comportamentais. São características da personalidade que afetam os relacionamentos no ambiente corporativo e por consequência a produtividade da equipe.
 
São competências subjetivas, que são mais difíceis de mensurar. Também são conhecidas como people skills ou interpersonal skills, pois estão relacionadas à maneira de se relacionar e interagir com as pessoas.
 
Alguns exemplos: Atitude, comunicação, resolução de conflitos, pensamento criativo, pensamento crítico, empatia, ética, persuasão, paciência, trabalho em equipe, gestão do tempo, resiliência, entre outros).
 

Hard Skills

Por definição, Hard Skill são habilidades técnicas, que podem ser aprendidas (e ensinadas) e facilmente quantificadas, pois são tangíveis.
 
Você aprende na sala de aula, cursos online, em livros ou até mesmo no trabalho. Elas são avaliadas durante os processos seletivos e são comparadas com a de outros candidatos.
 
Alguns exemplos: Certificado ou graduação (edição, programação, web design etc), conhecimento de línguas estrangeiras, habilidades ligadas a informática, entre outros.
 

Soft Skills de um LDR

Alta capacidade analítica, empatia, pensamento crítico, gestão do tempo (uma vez que a produção de listas de Leads tem que ser constante e com grande volume).
 

Hard Skills de um LDR

Conhecimento de excel, assim como vasta experiência nos programas para criação de listas (Econodata, Linkedin Sales Navigator, Intexfy, entre outras), saber os recursos e ferramentas de cada rede social para criar as listas.
 

BDR (Business Development Representative)

O BDR (Business Development Representative) é o profissional responsável pela geração de Leads qualificados através de uma abordagem outbound, usando fluxos mistos de cold e-mail, cold calling, social selling e networking.
 
O BDR faz a prospecção b2b e tem a função de:
  • Descobrir o nome do decisor/influenciador dentro da empresa que irá adquirir sua solução/serviço (caso a lista enviada pela LDR não esteja completa);
  • Se conectar com o Lead;
  • Qualificar o Lead (aplicando filtros micros de acordo com o ICP);
  • A partir do momento em que o Lead foi qualificado e se enquadra no ICP, ele deverá agendar a reunião para o AE;
  • Confirmar a reunião agendada (entrando em contato com o Lead no dia anterior da reunião);
  • Certificar-se de que a reunião foi realizada, e caso não tenha sido (por no show, remarcação ou cancelamento), seu objetivo é tentar reagendá-la.
Apesar do BDR ter interação direta com o Lead, a abordagem do mesmo é consultiva***, não comercial.
 
***Venda consultiva: Caracterizada pela premissa que o BDR se torne um consultor de confiança para o cliente, ganhando autoridade e valor ao longo do tempo para com o prospect. Deve-se explorar as necessidades dele antes de oferecer a solução. O objetivo primário do BDR é entender as reais necessidades do cliente, para depois oferecer o produto certo para solucionar as dores do cliente.
 
O Objetivo principal do BDR não é vender, mas sim encontrar oportunidades qualificadas e com alto potencial de fechamento para os AE’s (Executivos de Vendas).
 
Além disso, ele pode coletar informações importantes sobre o Lead, que irão maximizar o poder de persuasão do AE ao realizar a reunião agendada.

Soft Skills de um BDR

Comunicação fluida, empatia, motivação, persuasão, networking, resolução de conflitos, atitude.
 

Hard Skills de um BDR

Boa gestão de pipelines de venda, oratória boa, saber copywriting para os modelos de Cold-Mail/Social Selling, bom manejo de SaaS que o ajudem na prospecção.
 
O BDR terá metas a serem batidas, como:
  • Número X de atividades/touchpoints na semana;
  • Número Y de ligações quentes;
  • Número W de reuniões agendadas;
  • Número Z de reuniões realizadas.
 

SDR (Sales Development Representative)

O SDR tem a função de realizar a prospecção e qualificação dos Leads (aplicando filtros micros) que já tiveram alguma interação com a sua marca/produto/solução.
 
Ele é responsável por entrar em contato com Leads que foram oriundos do Marketing (através de inscrição em newsletter, pedidos de download de conteúdos ricos, acesso a determinadas páginas do website, etc) para descobrir se os Leads possuem FIT com a solução da empresa.
 
É importante frisar que devido ao fato do Lead já ter tido alguma forma de interação com a sua empresa (pois acessou seu site, baixou um e-book, assinou sua newsletter, entre outras formas de interação), ele já possui dor, e o SDR precisa descobrir se ele realmente é um Lead qualificado, com fit para a sua solução.
Muitas pessoas confundem SDR com BDR, e eles de fato possuem funções semelhantes.
 
Entretanto, o SDR trabalha Leads do Inbound Marketing, onde já se sabe o nome/função do Lead, já se sabe que ele possui interesse e ele conhece a solução da empresa, diferentemente do BDR que faz uma abordagem com clientes que não conhecem a solução da empresa, nunca entraram no Blog, site, não assinam a newsletter, etc.
 
O trabalho do BDR é mais complexo e exige mais habilidade, principalmente pelo fato dele utilizar abordagens de prospecção outbound, onde o prospect não conhece a solução da empresa, e por muitas vezes ainda não conhece a dor que possui.

Hard Skills de um SDR

Boa gestão de pipelines de vendas b2b, oratória boa, bom copywriting para montar fluxos de cadência, entre outros.
 

Soft Skills de um SDR

Comunicação fluida, empatia, motivação, persuasão, trabalho em equipe.
 
O SDR, assim como os outros profissionais de pré-venda, terá metas a serem batidas, como:
  • Número W de contatos feitos;
  • Número Y de reuniões agendadas;
  • Número Z de reuniões realizadas;
  • Número X de ligações quentes.
 
A partir da aquisição desses profissionais e do gestor comercial, surge o setor de pré-venda.
No Brasil, muitas empresas ainda possuem a cultura de alocar o profissional de vendas b2b para fazer todo o processo (Pré-venda, Fechamento e Pós-venda) e são poucas as empresas que possuem um setor de pré-vendas bem estruturado.
 
Vale lembrar que o profissional LDR pode ser o mesmo do BDR ou do SDR e vice-versa, assim como o gestor da área de pré-vendas pode ser também o gestor comercial.
A definição disso dependerá da estrutura da empresa e das suas metas comerciais.
 
Através de uma metodologia e processo de vendas b2b eficaz aliado à contratação/treinamento desses profissionais listados acima, você deixará de ser vítima passiva da demanda do mercado e será protagonista dos seus resultados, com uma demanda constante de Leads chegando para os seus Executivos de Venda.

Metodologia x Processo de Vendas B2B

Metodologia de Vendas

A filosofia que a empresa emprega para crescer através das vendas b2b.
 

Processo de Vendas 

Refere-se a um conjunto repetitivo de etapas que uma equipe de vendas b2b executa para mover um prospect desde o início da sua jornada de compra até o fechamento. Um processo de vendas bem estruturado ajuda os representantes a fechar acordos de maneira consistente, além de gerar dados importantes para análise gerencial de diversos setores da empresa.
 
Além disso, conhecendo bem a média de conversão dos seus Executivos de Vendas (número de reuniões necessárias para realizar um fechamento) você obtém a tão sonhada previsibilidade de receita.
 
Vantagens de se ter a área de vendas b2b dividida (Pré-venda, Venda e Pós Venda):
 
  • Aumente e preveja sua demanda de oportunidades;
  • Reduza seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
  • Forme especialistas.
Se você possui alguma dúvida sobre como estruturar uma área de Pré-Vendas, fale com um dos nossos especialistas.
 
Além disso, se esse conteúdo solucionou sua dúvidas e gerou valor para você, compartilhe com a sua rede e nos acompanhe pois iremos continuar abordando assuntos relacionados à geração de oportunidades.
 
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