O objetivo dos grandes líderes é empoderar seus liderados para alcançarem suas metas e desenvolverem-se como profissionais. Por isso, no momento da contratação, é necessário otimizar ao máximo a fase de onboarding de novos colaboradores. Nesse sentido, buscamos sempre diminuir o tempo de rampagem.
Não sabe o que é tempo de rampagem?
Está na dúvida de como diminuir o tempo de rampagem do seu pré-vendedor?
Quer saber algumas boas práticas sobre como diminuir o tempo de rampagem?
Continue lendo esse artigo, que vamos te ajudar com algumas respostas!
Porém, imagine a quantidade de benefícios para o seu negócio, caso você conseguisse diminuir essa jornada de aprendizado e amadurecimento?
Por esse motivo, essa é uma das métricas mais importantes de uma operação de vendas! Isso porque, demonstra o quão rápido você consegue repor o seu time e aumentar a sua escala.
Influências no Tempo de Rampagem
O Tempo de Rampagem pode ter diversos fatores de influência, podendo torná-lo mais curto ou mais longo. Separamos alguns:
Assim, caso você possua um ciclo de vendas de 8 meses e tenha acabado de contratar um vendedor experiente, não adianta esperar que o tempo de rampagem dele seja inferior ao período médio de venda da sua solução.
Além disso, é importante ressaltar que vendedores veteranos têm a possibilidade de rampar mais rapidamente. Em contrapartida, isso significa um investimento maior para a sua empresa.
Nesse sentido, planejar-se, montar um bom treinamento de vendas e entender a fundo o processo comercial, é essencial para conseguir diminuir esse tempo de rampagem.
Agora que entendemos o que é o Ramp-up, assim como a sua importância para a sobrevivência financeira da empresa, é necessário estruturar as etapas de rampagem.
1. Seleção
Infelizmente, muitas empresas ainda não observam que para diminuir o tempo de rampagem de um vendedor, é necessário planejar-se antes mesmo da sua entrada na empresa.
Portanto, é preciso se atentar ao recrutamento e seleção de novos colaboradores.
Antes de investir na contratação de um novo funcionário, observe se o seu time de vendas atual ainda não atua em seu pleno potencial. Claro, é sempre importante estar preparado para eventuais baixas, ainda mais considerando a alta rotatividade no setor comercial, mas analise se é possível elevar um pouco mais o nível da sua equipe.
Um fator que consideramos de extrema importância, é sempre estar disponível e conversando com potenciais novos vendedores para o seu time. Não é preciso, necessariamente, estar com vagas abertas para fazer isso!
Criar um bom relacionamento com profissionais de excelência é interessante, pois eles podem ser bons candidatos a entrar na sua empresa – e de quebra, ainda podem ter um tempo de rampagem mais curto.
Ademais, antes de definir a vaga a ser aberta, reflita sobre o potencial de entrega esperado e qual é, de fato, a demanda existente dentro do seu setor comercial.
Vendedores experientes têm muito a agregar, mas pode não ser o que a sua equipe precisa. Talvez seja necessário investir em um SDR, com o objetivo de aumentar a geração de demanda.
2. Onboarding
Onboarding, ou embarque, é o período em que o vendedor imerge na cultura da sua empresa, assim como na função que vai desempenhar ali dentro. Aqui, é importante garantir que o seu colaborador se integre à rotina e aos processos o mais rápido possível.
De acordo com a Sales Management Association, empresas eficazes na integração de seus vendedores “desfrutam de vantagens surpreendentes de produtividade. Essas empresas têm taxas de crescimento de vendas 10% maiores e vendas 14% melhores.”
A pesquisa afirma, ainda, que os programas com alta classificação quanto à estrutura e aplicação consistente de um bom onboarding, superam aqueles com classificações baixas nesses atributos em 37% – diminuindo 3,4 meses do tempo médio de produtividade para vendedores recém-contratados e melhorando o tempo médio de aceleração de 9,1 meses para 5,7.
Além disso, um ponto fundamental no período de onboarding, são os pontos de contato.
Por estar em um novo local, com diferentes processos e funções, é necessário estar disponível para fazer reuniões com o novo colaborador e tirar dúvidas que surjam nesse período.
A sua empresa precisa estar pronta para receber novos funcionários, com uma jornada bem definida, praticando simulações com outros colaboradores e demonstrando a ampla gama de cenários que o vendedor pode se deparar.
3. Invista em Treinamentos
Diferentes pessoas aprendem de maneiras diversas. Dessa forma, é importante oferecer múltiplas ferramentas de apoio, tais quais:
4. O Ongoing também é importante
O seu vendedor já passou pelo onboarding e por treinamentos, com o objetivo de se aperfeiçoar. Mas… não podemos parar por aí!
De acordo com a Sales Hacker, “O treinamento pode dar à sua equipe um aumento temporário na confiança e na atividade. Sem treinamento de reforço, seus representantes esquecerão 90% do treinamento dentro de uma semana.”
Com certeza, você não quer que seus vendedores esqueçam de tudo que você se esforçou – e muito! – para construir. Por isso, é fundamental que o aprendizado do Onboarding e treinamento sejam internalizados e se tornem processos diários dos seus funcionários.
Nesse sentido, é interessante oferecer apoio contínuo para que o aprendizado do seu vendedor seja constante!
Vale ressaltar, ainda, a importância da definição de métricas e indicadores para acompanhar os pontos de maior dificuldade do seu vendedor, assim como entender quais pontos você deve focar no processo de acompanhamento.
5. Auxílio de vendedores mais experientes
Vendedores veteranos têm um papel muito importante em diminuir o tempo de rampagem de novos colaboradores. Por isso, vale pensar em sentar os representantes mais inexperientes ao lado dos melhores vendedores.
O representante júnior passa a ouvir um discurso de vendas mais maduro, observa novas vendas acontecendo e passa a sentir que é possível alcançar as metas e, ainda, entende o ambiente como colaborativo.
De quebra, essa é uma ótima forma de identificar, entre os representantes sênior, aqueles com um maior perfil de liderança e que poderão ocupar cargos de gestão.
6. Feedbacks constantes
Essa é uma excelente maneira de ajudar o seu funcionário, em tempo real, a entender o que ele pode realizar de forma diferente e mais eficiente, bem como, ressaltar o que ele vem fazendo de positivo.
O feedback deve ser uma constante na empresa, para que o colaborador consiga se desenvolver mais rápido e diminuir o tempo de rampagem.
Esperamos que esse artigo tenha sido útil para o seu desenvolvimento e, quem sabe, diminuição do tempo de rampagem!
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