No universo das vendas, muitas pessoas possuem receio das chamadas “cold call”. Entretanto, possuir a habilidade de dominá-las pode alavancar suas vendas como jamais visto!
Mas afinal, o que é Cold Call?
Cold call é uma modalidade de venda na qual o vendedor busca ativamente o cliente. É uma técnica muito utilizada na prospecção B2B e tem por característica o contato direto – via telefone – com potenciais clientes que nunca antes tinham ouvido falar da sua solução/produto.
Portanto, exige que o profissional tenha perfil consultivo, com o objetivo de solucionar, de fato, as dores do cliente e não de fazer a venda a qualquer custo.
O profissional responsável pelas Cold Calls é o BDR (Business Development Representative).
Você pode estar se perguntando: “Ué, mas isso não é o Telemarketing?”. A resposta é definitivamente “NÃO”.
Vamos te explicar os motivos:
A estratégia de Telemarketing é voltada para empresas que desejam vender produtos para pessoas físicas, no intuito de fechar a venda direto pelo telefone. Como exemplo, temos as operadoras de TV, Telefonia, etc.
Essas empresas não nos ligam querendo saber nossas necessidades, desejos; não sabem como somos, não é verdade? O foco é o fechamento da venda!
Por outro lado, a cold call é uma técnica utilizada na prospecção B2B para gerar oportunidades quentes de venda.
Isso significa que a venda não ocorre diretamente pelo telefone. O intuito dessa técnica é entender a realidade do Lead e propor soluções que realmente o deixarão satisfeito.
Diante disso, os BDRs fazem um filtro de Leads, passando para os Executivos comerciais apenas potenciais clientes que se beneficiarão da sua solução.
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Percebe a diferença? Prospecção é se relacionar com o prospect, entender suas necessidades e desejos para atendê-lo. Telemarketing é totalmente diferente! Você não conhece bem o cliente e tem o objetivo de vender independentemente se você vai resolver, ou não, as dores de quem está do outro lado da linha.
Quando falamos de estratégias de captação de clientes, as mais comuns são:
Se você não sabe a diferença entre os conceitos acima, clique aqui.
Entretanto, tais estratégias não garantem Leads de forma constante. É difícil previsionar quantos Leads chegarão para o seu Marketing, e, muito menos, se os Leads serão qualificados.
Além disso, estratégias de SEO (Search Engine Optimization) e tráfego pago – como Google e Facebook Ads – podem levar tempo até maturarem e atingir os resultados desejados.
Por outro lado, o Cold Call (tática utilizada no Outbound Marketing Ativo) é utilizado com o intuito de buscar ativamente uma lista de potenciais clientes – mapeados pela Inteligência Comercial – o que gera uma média de reuniões agendadas.
Diante disso, os Executivos de Vendas recebem oportunidades constantes e também terão uma média de conversão (ou seja, quantas reuniões ele precisa para gerar uma venda).
Quando falamos de vendas complexas no modelos B2B, geralmente, a decisão de compra do Lead costuma ser maior e por muitas vezes envolve outras pessoas da empresa. Por isso, é importante que se tenha um profissional específico para estar em contato com o seu mercado, compreendendo a real necessidade dos Leads.
Os dados coletados por esse profissional devem ser devidamente registrados e os gestores comerciais precisam analisá-los para torná-los em conhecimento.
PS: Tais dados podem orientar não somente a área de vendas, mas também o setor de marketing, produto, jurídico, entre outros.
Essa é uma das perguntas mais comuns que nos fazem e a resposta não está tão distante dos seus olhos.
Você precisa conhecer quem é o seu cliente ideal. Para isso, indicamos traçar o seu perfil de cliente ideal macro e micro (link para o artigo de ICP macro e micro).
São as informações que conseguimos descobrir antes de conversarmos com o Lead (como, por exemplo, qual o segmento de atuação ou quantos funcionários a empresa possui) e servem para a montagem da sua base de prospects.
Esses dados são públicos e de fácil acesso na internet ou nos softwares de montagem de listas, como o Econodata, Neoway, Linkedin Sales Navigator, etc.
Antes de iniciarmos o processo de prospecção, é necessário fazer um alinhamento de qual o perfil de cliente que queremos atingir. Os critérios micros são informações que só conseguimos descobrir quando conversamos com o Lead (como, por exemplo, quais canais a empresa utiliza para atração de Leads, ou qual CRM utilizam).
Dessa forma, o Executivo de Vendas deixa de desperdiçar seu tempo em reuniões desqualificadas, aumentando também a sua possibilidade de conversão.
Além disso, você precisa construir uma matriz de qualificação, ou seja, um guia de boas práticas da área de pré-venda (BDR e SDR) durante a prospecção. As atividades (ligações, e-mails e etc) não podem ser engessadas. Dessa forma, a matriz de qualificação é muito diferente de um script.
O processo precisa ter flexibilidade, tendo em vista que cada caso é um caso, onde o pré-vendedor poderá receber “n” questionamentos diferentes e terá que se comportar da melhor forma possível.
Organizamos a matriz de qualificação da seguinte forma: Matriz de cenários; definição de cenário; Análise de cenários; Fluxograma.
Matriz de cenários: Estabeleça TODOS os possíveis cenários que os Leads podem estar enquadrados.
Definição de cenários: Diante de todos os cenários listados, faça uma análise combinatória e estabeleça os principais cenários que você pode encontrar seus Leads.
Análise de cenários: Cada cenário definido deverá ser “dissecado” e, para cada um, devem ser listados 4 pontos:
Fluxograma: Diante de todo o mapeamento feito acima, montamos um fluxograma que servirá de guideline para os pré-vendedores.
Matriz de objeção são as possibilidades de barreiras que a gatekeeper (secretária responsável por bloquear os contatos entre os vendedores e os decisores/influenciadores) ou o próprio Lead irão impor para travar o seu contato ou possibilidade de evolução.
De forma geral, existem 7 tipos de objeções e para cada uma, listamos a solução:
1. Mal Entendimento: Ocorre quando o Lead não entende perfeitamente sobre o que se trata o produto/serviço.
Solução: Educar melhor o lead sobre a sua solução.
2. Falta de Crença: O Lead não tem certeza se a solução vai ser eficaz para seu processo.
Solução: Mostrar cases, dados quantitativos e referências da sua solução no cenário do lead.
3. Real Problema: Está muito satisfeito com o modelo atual porque é mais cômodo;
Solução: Esclarecer as vantagens e as desvantagens da sua solução relacionada às outras.
4. Reclamação Real: Teve uma experiência ruim com a solução oferecida..
Solução: Peça desculpas e mostre que aquele caso foi uma exceção que não irá mais acontecer.
5. Deal Breaker: Deu a entender que não existe nenhuma possibilidade de evolução.
Solução: Desqualificar o lead e / ou tentar retomá-lo no futuro.
6. Gatekeeper: Alguma pessoa dentro do Deal não deixa você chegar no Lead.
Solução: Utilizar outros canais e estratégias para passar por esse Gatekepeer.
7. Falta de Conexão: Ocorre quando você atinge um excesso de tentativa ou suas informações estão incorretas (Telefone, e-mail e etc).
Solução: Volta para a equipe de Inteligência comercial ou marketing.
Desse modo, você saberá todos os cenários possíveis do seu mercado, assim como as objeções mais comuns impostas tanto pelo Lead, quanto pela gatekeeper.
Além disso, é sempre importante que o profissional de pré-venda esteja atento ao passado recente do Lead. Ou seja, pesquisar o que o decisor/influenciador ou a própria empresa postou de relevante no Linkedin ou no site. Ao citar essas informações, o profissional quebra o gelo e a comunicação com a empresa fica muito mais fluida.
Lembre-se que, se preparar para a Cold Call é muito importante pois irá ajudar na performance. Entretanto, um dos fatores mais importantes é o treinamento. Persistência, foco e otimização dos erros é a chave para o sucesso!
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