De acordo com uma pesquisa feita pelo Hubspot, mais de 40% dos profissionais da área comercial disseram que prospectar clientes é a etapa que eles têm mais dificuldades.
A Spotio fez uma pesquisa e descobriu que, em média, um profissional recebe 147 e-mails todos os dias!
A realidade é que a batalha para se destacar na caixa de entrada está mais acirrada do que nunca! Ainda assim, o e-mail continua sendo um poderoso canal de comunicação com clientes.
O que é Cold Mail?
O Cold Mail é uma forma de contato entre o pré-vendedor e potenciais clientes, via e-mail. Vale lembrar que para se caracterizar como cold mail, é necessário que o contato entre as duas pessoas nunca tenha acontecido antes.
É semelhante ao Cold Call (levar para o artigo de Cold Call), entretanto, a conexão entre é realizada através do e-mail.
Por estarmos falando de contato entre a equipe comercial e Leads frios, alguns pontos importantes devem ser levados em consideração ao adotar essa abordagem:
De acordo com uma previsão do Statista, o número de usuários de e-mail ao redor do mundo é projetado para chegar aos 4,48 bilhões em 2023.
Apesar de muitos dizerem por aí que o e-mail não funciona mais, ele é muito efetivo no seu fluxo de cadência (levar pro nosso artigo de fluxos mistos de cadência).
Se você não consegue contato via telefone durante a prospecção, o e-mail pode ser uma ótima opção para conseguir viabilizar a conexão.
Além disso, de acordo com uma pesquisa da Marketing Sherpa, 72% dos consumidores escolhem o email como o melhor canal para receber comunicações de empresas e marcas.
Ou seja, se você deixa de utilizar o e-mail por acreditar que não é mais efetivo, você está enganado!
Um dos principais objetivos do Cold Mail é apoiar o pré-vendedor para conseguir contactar o Lead. Ou seja, no seu fluxo de cadência você precisa engajar o Lead certo, com a mensagem certa, na hora exata.
Por isso, aqui na Proto, utilizamos o fluxo misto de cadência. Ou seja, possuímos diversas formas de contato com o Lead e não nos prendemos somente ao telefone, utilizamos em conjunto o e-mail e o Linkedin.
Isso é importante, pois nem sempre o Lead está disponível para falar pelo telefone. Nós não disparamos e-mails aleatórios em massa. Há personalização e a cadência de e-mails respeita sempre a jornada do Lead.
Para aplicar a cadência de e-mails de acordo com a jornada do Lead, é importante que se tenha uma plataforma de Sales Engagement. Nela, você pode customizar quantas tentativas de conexão fará com o Lead, assim como quais serão os canais utilizados. Darei um exemplo prático do fluxo de cadência para facilitar o entendimento:
Ou seja, no funil de conexão com o decisor/influenciador, temos todas essas etapas.
Primeiro, mandamos o ColdMail 1 (problema), 2 dias depois tentamos contato telefônico, caso não tenha sucesso imediatamente a plataforma já envia o Cold Mail 2 e assim por diante.
Além disso, na plataforma você consegue rastrear a taxa de abertura desses e-mails, assim como a taxa de clique nos links inseridos dentro do e-mail.
Muitas pessoas confundem o cold mail com e-mail marketing ou spam. Vamos elencar as diferenças entre os conceitos.
O Spam é aquele tipo de e-mail enviado para diversos destinatários com perfis completamente diferentes, sem que haja direcionamento da mensagem para o público correto. Ou seja, o foco não está na comunicação ou no Lead, mas sim, no envio para o maior número de pessoas possíveis.
Isso acarreta em taxas de aberturas menores e pode fazer com que seus próximos e-mails nem caiam mais na caixa de entrada.
O e-mail marketing é uma estratégia utilizada pelo Marketing para envio de e-mails segmentados. Normalmente, é feito através de ferramentas de automação de marketing. Podem existir variados tipos de Email Marketing:
Já o Cold Mail, é utilizado pelos pré-vendedores durante o processo de prospecção. O intuito é qualificar Leads que nunca tiveram contato com a sua empresa e gerar uma reunião para o Executivo de Vendas. Por isso, é necessário que se tenha um processo bem definido e padronizado.
Assim, não haverá confusão sobre o momento correto para se enviar o e-mail.
Como funciona a estrutura comercial da sua empresa?
Caso queira construir/otimizar seu setor de prospecção ativa, fale conosco. Nós o construímos através de metodologias próprias e do sistema de pré-vendas Proto.
Para mais informações, fale conosco através das nossas redes sociais.
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