“Você trabalha com o que?”
“Eu trabalho com prospecção de clientes para a minha empresa!”
“Ah, sei… tipo telemarketing, né?”
Se você é pre-vendedor, é provável que isso já tenha acontecido com você, acertei? Infelizmente, ainda é comum que as pessoas não entendam a diferença entre essas duas áreas, que são bem diferentes umas das outras.
É justamente por isso que desenvolvemos esse artigo, para ajudar na compreensão do que É e o que NÃO É a prospecção B2B.
O que é Telemarketing?
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Você já recebeu ligações de números esquisitos e, muitas vezes, de estados diferentes do seu? Pois é, provavelmente, a pessoa que te ligou é um profissional de telemarketing.
De acordo com a Wikipédia, a definição de telemarketing, seria:
“O telemarketing é o termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone. Com o tempo, passou a designar também serviços de cobrança e outros, como atendimento ao consumidor e suporte técnico por telefone.”
Consegue perceber o quão desgastada é essa relação entre o telemarketing e o consumidor? É difícil pensar em uma pessoa que goste de receber esse tipo de telefonema, visto, inclusive, como uma invasão à vida do cliente.
Além disso, segundo o Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) de 2019, a atividade foi a que mais destruiu postos de trabalho em 12 meses até setembro e não parou de perder vagas nos últimos quatro anos.
Isso demonstra como o setor de telemarketing vem murchando nos últimos anos, o que acaba abrindo espaço para outras atividades se destacarem.
O que é Prospecção?
Temos que reconhecer o quanto as vendas mudaram nos últimos anos. O comportamento do consumidor mudou e, consequentemente, é necessário que a abordagem do setor comercial também se altere.
Antigamente, não era possível pesquisar produtos e comparar os preços entre diferentes empresas. Ademais, atualmente, os consumidores não querem ser contatados através de abordagens invasivas e automáticas. É necessário gerar valor do início ao fim da jornada do lead no seu funil de vendas.
Nesse cenário, encontramos a prospecção. Essa é a primeira etapa do processo de vendas e possui o objetivo de gerar oportunidades de leads quentes para o setor comercial.
A arte de prospectar se baseia em ir atrás de leads qualificados para comprarem o serviço ou produto que a sua empresa oferece. É necessário, portanto, entrar em contato com esses potenciais clientes, com uma abordagem centrada no consumidor.
Na prática, o que isso significa? Ao invés de “empurrar” o produto ou serviço para o cliente, através de um discurso engessado e ensaiado, o pré-vendedor precisa entender o cenário do lead, as suas necessidades e dores. Dessa forma, é utilizada uma postura consultiva, com o objetivo de solucionar os problemas daquele consumidor.
Em um primeiro momento, é necessário entender, através de informações públicas sobre a empresa que você está prospectando, se ela se adequa ao perfil de cliente que o seu negócio busca. Uma vez que você consegue descobrir esses dados, através de plataformas de inteligência comercial, como o LinkedIn, por exemplo, chegou a hora de entrar em contato com o lead.
Para que o seu setor de pré-venda seja otimizado, recomendamos a utilização de uma plataforma de Sales Engagement. Esse sistema tem como objetivo planejar, executar, rastrear, medir e otimizar as interações entre os pré-vendedores e os potenciais clientes, através de diferentes canais.
Ao se utilizar de uma plataforma de Sales Engagement, o pré-vendedor consegue focar no que realmente importa: o relacionamento com o lead.
Desse modo, podemos resumir o processo de prospecção em 4 etapas principais:
Agora que você entendeu o que significa cada conceito, podemos destrinchar as diferenças principais entre eles.
Em geral, a venda do telemarketing tem um foco muito centrado no produto, ao passo que a prospecção tem como objetivo principal solucionar a dor do lead.
Além disso, podemos perceber que os vendedores de telemarketing possuem um discurso padrão, que acaba ficando engessado e com pouco interesse nas necessidades do cliente.
Por outro lado, na prospecção, por mais que exista um passo a passo a ser seguido, ele não é fixo. O pré-vendedor pode questionar e DEVE buscar entender a realidade do potencial cliente. Quanto mais respostas ele obtiver, mais fácil será fechar a venda.
É comum, ainda, que em uma ligação de telemarketing, quem fale mais seja o vendedor. Em uma cold call, na prospecção, o pré-vendedor deve buscar mais ouvir do que falar, justamente com o objetivo de entender como a solução dele pode ajudar o lead.
Por fim, mas talvez um dos pontos mais importantes, é a conexão. Em uma ligação de telemarketing, o vendedor não costuma ter tempo de gerar identificação com o lead, porque são avaliados por tempo de ligação.
Na prospecção, no entanto, o pré-vendedor sabe que quanto mais ele conseguir gerar identificação e conexão com o lead, maiores serão as chances de fechar a venda.
Desenvolvemos um quadro comparativo, para te ajudar a compreender de forma mais objetiva as diferenças entre a prospecção e o telemarketing:
A prospecção, ainda mais quando falamos em modelos de negócios B2B, pode ser uma grande aliada no seu negócio! Aliada a uma boa plataforma de Sales Engagement, ela tem a capacidade de alavancar a sua empresa.
Nós, da Proto, desenvolvemos a nossa plataforma própria de Sales Engagement que, somada à nossa metodologia OLFO, apresentada e ensinada aos pré-vendedores durante a implantação do nosso sistema, pode te ajudar bastante.
Quer saber mais sobre como podemos te ajudar? Entre em contato conosco, vamos adorar conversar com você e entender um pouco mais sobre a sua realidade.
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