Você já ouviu falar no termo Leads? Nas áreas de Vendas e Marketing, é um conceito amplamente utilizado. Se você está iniciando nesses setores, é imprescindível saber o que significa um lead e como qualificá-lo!
Mas se você ainda não sabe, nós vamos te ajudar com isso.
O que é um Lead?
Basicamente, um Lead, é uma oportunidade de negócio para a sua empresa. São pessoas que demonstraram interesse na sua solução e podem se tornar seus clientes.
No entanto, é importante ressaltar que o Lead ainda não é seu cliente e que não serão todos qualificados para consumir o seu produto ou serviço. Nesse sentido, como descobrir quais oportunidades são mais valiosas do que outras?
E o que é um lead qualificado?
Você já ouviu a expressão “Quem faz tudo acaba não fazendo nada”? Essa expressão está muito relacionada ao foco nas atividades certas para chegar a um objetivo específico.
Isso também ocorre com as vendas. Afinal, se você tentar vender para TODOS, isso pode te prejudicar.
Você precisa entender exatamente quais dores o seu produto/serviço resolve para saber quem será o cliente ideal.
Portanto, qualificar Leads é um processo que serve para entender exatamente qual cenário aquele Lead se encontra, e entender se realmente a sua solução resolverá as dores daquele Lead para um relacionamento rentável e de longo prazo.
Mas e agora, como mapear os possíveis cenários que o Lead está enquadrado e descobrir se ele será um cliente ideal?
Desenvolva a sua Matriz de Qualificação
A matriz de qualificação pode ser descrita como as perguntas que o pré-vendedor irá fazer quando estiver em contato com o decisor/influenciador, para entender seu cenário e propor as soluções que resolverão a dor do Lead por estar enquadrado naquela realidade específica.
No entanto, para desenvolver a sua matriz, antes você precisa saber algumas coisas:
O ICP, ou Ideal Customer Profile, é o termo que utilizamos para identificar o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Ou seja, aquela pessoa que possui as características ideais para comprar o seu produto ou serviço.
No entanto, dentro de ICP, podemos dividi-los como ICP Macro e ICP Micro.
Dentro do ICP Macro, procuramos informações que podem ser descobertas antes de conversarmos com o Lead, como, por exemplo, qual o segmento de atuação, quantos funcionários a empresa possui ou de qual região aquela empresa é.
Quais são as características do ICP macro das empresas que você busca ter como clientes?
Empresas com no mínimo 100 funcionários? Do segmento de saúde, logística, tecnologia? De qual região? Sudeste, nordeste, sul?
Esses dados são públicos e de fácil acesso na internet ou nos softwares de inteligência comercial, como o Linkedin Sales Navigator, Econodata, Neoway etc.
O ICP Macro serve de base para o LDR (Lead Development Representative) montar listas pré-qualificadas para os profissionais de prospecção entrarem em contato e, por fim, terminarem de qualificar o lead.
Temos, ainda, que determinar o ICP Micro, para continuar a qualificação do lead. Uma vez que já temos mapeado qual é o ICP Macro, é necessário entender quais serão as perguntas que você precisará fazer quando estiver em contato com o decisor/influenciador – para descobrir se aquele Lead se encaixa no seu Perfil Ideal de Cliente.
No entanto, para saber se o lead é, de fato, qualificado, é necessário descobrir outras informações, que não são de fácil acesso. Para isso, o pré-vendedor precisa entrar em contato com o lead.
Com os critérios definidos na matriz de qualificação, o SDR ou BDR tem a missão de entender a realidade dos Leads e, caso ele realmente esteja dentro dos ICPs Macro e Micro, agendar uma oportunidade para os Executivos de Vendas (AE).
Por que qualificar seu lead?
Porque simplesmente não começar a ligar para uma base de leads que você já tem guardada? Se tudo que te falamos até agora não te convenceu de que você deve qualificar seus leads, trouxemos 4 vantagens em qualificá-los:
CAC, ou Custo de Aquisição por Cliente, é uma métrica que mostra quanto o seu negócio está investindo para conquistar clientes (tanto para área de vendas ou marketing). Desse modo, quanto menor o CAC, melhor para a sua empresa, que precisará de menos capital para adquirir um cliente.
Quando você qualifica o seu lead, você diminui o CAC, uma vez que você já sabe quem é o seu cliente ideal e vai direto ao seu encontro. Ou seja, você não perde tempo com leads desqualificados e consegue fechar a venda mais rápido.
A conversão está diretamente relacionada à qualificação de leads, porque quando você entende quem é a pessoa que você deve atingir e vai direto ao seu encontro, as chances de fechar mais vendas são muito maiores!
Um time de vendas eficiente, é composto por uma equipe bem treinada. Quando os seus pré-vendedores sabem quem é o seu ICP, a produtividade deles aumenta, porque eles não ficam “atirando para todos os lados”. Eles sabem quem devem correr atrás e isso fica evidente nos seus resultados.
Churn rate é a métrica que mede a rotatividade dos clientes na sua empresa. O ideal é que essa taxa seja a menor possível, pois significa que o seu produto ou serviço está atendendo as necessidades dos seus consumidores.
Dessa maneira, se você qualificar devidamente os seus leads, a possibilidade de algum cliente desqualificado adquirir o seu produto, é bem menor, consequentemente, sua taxa de churn também é menor.
Ao seguir os passos que indicamos nesse artigo, com certeza você conseguirá qualificar com mais eficiência e eficácia os seus leads!
Caso precise de ajuda para estruturar ou otimizar o seu setor de pré-vendas, entre em contato conosco.
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