Quando falamos de modelos de negócios B2B – Business to Business -, ou seja, empresas que vendem para outras empresas, observamos que a qualificação de leads é um dos maiores gargalos na operação.
Já se deparou com essa situação? Um novo lead chega através do Marketing, você fica animado com a possibilidade de fechar mais um cliente, mas na hora da reunião de venda percebe que a pessoa com quem você está conversando não tem nada a ver com o perfil de cliente que você busca?
Pois é. Essa situação é bem comum, mas não quer dizer que precisa ser recorrente. É nesse contexto que os SDR´s, ou Sales Development Representative, entram. Tais pré-vendedores têm a função de qualificar corretamente os leads e, posteriormente, passar a oportunidade para a área de vendas.
Ficou curioso sobre o assunto e quer saber mais sobre como esse profissional pode te ajudar a qualificar melhor potenciais clientes e, ainda, aumentar a receita da sua empresa? Então continue lendo esse artigo até o fim!
O SDR é o profissional da área de pré-venda que tem como objetivo filtrar e qualificar leads – ou potenciais clientes – que tiveram origem no Marketing.
Isso quer dizer que todos os leads que chegam de forma passiva (através de conteúdo em redes sociais; boca-a-boca; distribuição de conteúdo-rico) ou ativa (através de campanhas de marketing), passam antes por esse profissional e, só depois de qualificados, são entregues para a área de vendas.
Nesse sentido, ele é responsável por identificar e fazer o primeiro contato da empresa com esses potenciais interessados para ver se eles realmente possuem interesse no produto que a empresa fornece.
Empresas que possuem um modelo de negócio B2B e vendem produtos e serviços de alto ticket são as mais beneficiadas na contratação desse profissional. Além disso, muitas startups e empresas enxutas têm investido na construção desse setor.
O Marketing é um setor importante em qualquer empresa. É através dele que novas pessoas são impactadas por campanhas e passam a conhecer o seu negócio.
No entanto, nem todos os indivíduos impactados possuem perfil para se tornarem clientes da sua empresa. Às vezes o lead não tem capital para investir na sua solução ou, ainda, tem um modelo de negócio incompatível com o seu.
Dessa forma, faz sentido, antes de mais nada, entendermos quais serão as perguntas feitas a esses potenciais clientes, com o objetivo de identificar se eles possuem, ou não, fit com a sua solução.
Chamamos essa filtragem de critérios macro e micro de qualificação. Uma boa dica que podemos te dar nesse processo é analisar o histórico dos melhores clientes e entender qual era o perfil deles.
Qual o segmento que você vai atacar?
Qual é o cargo do comprador?
Qual é o tamanho da empresa?
Existe alguma região específica para o SDR atacar?
Através desse entendimento, fica muito mais fácil estruturar o seu negócio e, enfim, aumentar o seu faturamento.
Esse é o momento em que o SDR se conecta com aquele lead que chegou através do Marketing.
O objetivo do profissional no estágio de conexão não é vender o produto ou serviço para o potencial cliente. Aqui é muito importante entender o momento do lead e se há, de fato, uma real necessidade por sua parte. Lembre-se que se não é bom para um lado, não é bom para o outro também!
A etapa de qualificação é o momento que o SDR vai, de fato, qualificar aquele lead e tomar a decisão se ele deve, ou não, seguir para a área de vendas.
Caso o SDR entenda que o lead tem fit com a sua solução, ele deve persuadi-lo a dar um passo a mais na jornada e ir para uma reunião de vendas.
Desse modo, o SDR envia para o setor de vendas apenas oportunidades qualificadas. Isso faz com que o executivo de vendas consiga focar suas forças no que mais importa para ele: fechar o contrato.
Essa é um dos estágios mais importantes justamente por isso: quando muitos leads desqualificados passam direto para a área de vendas, perde-se muito tempo tentando converter leads que não vão fechar com a sua empresa.
Por isso, a relação se torna muito mais sustentável para o negócio e para os funcionários. De um lado, o faturamento aumenta e de outro, cada profissional exerce a sua função com maestria.
Após qualificar o potencial cliente, o SDR precisa agendar uma reunião entre o lead e o Executivo de Vendas da sua empresa.
No dia em que a reunião for realizada, o SDR precisa entrar em contato com o lead e confirmar se ele vai poder comparecer, ou não, à reunião que eles tinham agendado.
Se houver necessidade de alterar o dia, o profissional de pré-venda deve sugerir uma nova data e horário para que a reunião seja realizada.
Porém, uma vez que a reunião foi confirmada e realizada, o lead segue a jornada e passa para o setor de vendas.
Mais algumas razões para você admitir um pré-vendedor na sua empresa:
Não são todas as empresas que precisam de um pré-vendedor, isso é um fato. Quando falamos em organizações que tem um modelo de negócios B2C e com vendas simples, como a venda de hambúrgueres, não faz tanto sentido estruturar um setor de pré-venda.
Porém, quando analisamos um modelo de negócio B2B com vendas complexas e, principalmente com um alto-ticket, bingo! É bem provável que isso vá revolucionar o seu setor comercial.
Quando um cliente chega até nós, da Proto, sempre fazemos uma análise de viabilidade para entender se é viável e sustentável para o cliente montar a sua operação. Além disso, desenvolvemos junto às empresas parceiras as estratégias de prospecção, assim como ensinamos aos SDRs e BDRs a prospectar e utilizar a nossa plataforma de Sales Engagement.
Se você chegou até aqui e ficou curioso em saber como a Proto pode te ajudar, entre em contato conosco e vamos conversar!
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Atualmente, não podemos negar o papel que as redes sociais desempenham influenciando o comportamento do consumidor. E esse novo cenário fez com que negócios de todos os setores tivessem que reinventar a forma como vendem e fazem seu marketing.
Chegam muitos Leads desqualificados nas reuniões de vendas da sua empresa? Se você respondeu “sim” para essa pergunta, esse artigo é para você! Continue lendo para entender o que é pré-venda, assim como ela pode ajudar o seu negócio a faturar mais.
Quando falamos de modelos de negócios B2B – Business to Business -, ou seja, empresas que vendem para outras empresas, observamos que a qualificação de leads é um dos maiores gargalos na operação. Já se deparou com essa situação?
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