Cold call é uma modalidade de venda na qual o vendedor busca ativamente o cliente. É uma técnica muito utilizada na prospecção B2B e tem por característica o contato direto – via telefone – com potenciais clientes que nunca antes tinham ouvido falar da sua solução/produto.
Portanto, exige que o profissional tenha perfil consultivo, com o objetivo de solucionar, de fato, as dores do cliente e não de fazer a venda a qualquer custo.
Isso significa que a venda não ocorre diretamente pelo telefone. O intuito dessa técnica é ser consultivo e propor soluções que realmente deixarão o Lead satisfeito. Diante disso, os BDRs fazem uma espécie de filtro de Leads, passando para os Executivos comerciais apenas potenciais clientes que realmente se beneficiarão da sua solução.
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Percebe a diferença? Prospecção é se relacionar com o prospect, entender suas necessidades e desejos para atendê-lo. Telemarketing é totalmente diferente! Você não conhece bem o cliente e tem o objetivo de vender independentemente se você vai resolver, ou não, as dores de quem está do outro lado da linha.
Quando falamos de estratégias de captação de clientes, as mais conhecidas/praticadas são:
Como se preparar para uma Cold Call
Estabeleça seu ICP
Você precisa conhecer quem é o seu cliente ideal. Para isso, indicamos traçar o seu perfil de cliente ideal macro e micro.
ICP Macro:
São os dados que conseguimos descobrir antes de conversarmos com o Lead (como, por exemplo, qual o segmento de atuação ou quantos funcionários a empresa possui) e servem para a montagem da sua base de prospects.
Esses dados são públicos e de fácil acesso na internet ou nos softwares de montagem de listas, como o Econodata, Neoway, Linkedin Sales Navigator, etc.
ICP Micro:
Antes de iniciarmos o processo de prospecção, é necessário fazer um alinhamento de qual o perfil de cliente que queremos atingir. Os critérios micros são informações que só conseguimos descobrir quando conversamos com o Lead (como, por exemplo, quais canais a empresa utiliza para atração de Leads, ou qual CRM utilizam).
Dessa forma, o Executivo de Vendas deixa de desperdiçar seu tempo em reuniões desqualificadas, aumentando também a sua possibilidade de conversão.
Construa a matriz de qualificação:
Além disso, você precisa construir uma matriz de qualificação, ou seja, um guia de boas práticas da área de pré-venda (BDR e SDR) durante a prospecção. As atividades (ligações, e-mails e etc) não podem ser engessadas. Dessa forma, a matriz de qualificação é muito diferente de um script.
O processo precisa ter flexibilidade, tendo em vista que cada caso é um caso, onde o pré-vendedor poderá receber “n” questionamentos diferentes e terá que se comportar da melhor forma possível.
Organizamos a matriz de qualificação da seguinte forma: Matriz de cenários; definição de cenário; Análise de cenários; Fluxograma.
Matriz de cenários: Estabeleça TODOS os possíveis cenários que os Leads podem estar enquadrados.
Definição de cenários: Diante de todos os cenários listados, faça uma análise combinatória e estabeleça os principais cenários que você pode encontrar seus Leads.
Análise de cenários: Cada cenário definido deverá ser “dissecado” e, para cada um, devem ser listados 4 pontos:
Construa a matriz de objeção:
Assim, você saberá todos os cenários possíveis do seu mercado, assim como as objeções mais comuns impostas tanto pelo Lead, quanto pela gatekeeper.
Além disso, é sempre importante que os BDRs estejam atentos ao passado recente do Lead. Ou seja, pesquisar o que o lead ou a empresa postou de relevante nas redes sociais ou no site. Ao citar essas informações, o profissional quebra o gelo e a comunicação com a empresa fica muito mais fluida.
Atualmente, não podemos negar o papel que as redes sociais desempenham influenciando o comportamento do consumidor. E esse novo cenário fez com que negócios de todos os setores tivessem que reinventar a forma como vendem e fazem seu marketing.
Chegam muitos Leads desqualificados nas reuniões de vendas da sua empresa? Se você respondeu “sim” para essa pergunta, esse artigo é para você! Continue lendo para entender o que é pré-venda, assim como ela pode ajudar o seu negócio a faturar mais.
Quando falamos de modelos de negócios B2B – Business to Business -, ou seja, empresas que vendem para outras empresas, observamos que a qualificação de leads é um dos maiores gargalos na operação. Já se deparou com essa situação?
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Rede social com mais de 43 milhões usuários brasileiros, o LinkedIn vem mostrando seu grande potencial em alavancar vendas.
