Nos últimos anos, o mercado de vendas passou por inúmeras transformações, motivadas principalmente pela rápida evolução da tecnologia.
Atualmente, não podemos negar o papel que as redes sociais desempenham influenciando o comportamento do consumidor. E esse novo cenário fez com que negócios de todos os setores tivessem que reinventar a forma como vendem e fazem seu marketing.
Além disso, um dos principais desafios das empresas do mercado B2B é a característica complexa do seu processo de vendas. Mas antes de entender como o Marketing de Conteúdo pode auxiliar nas estratégias desses negócios, vamos verificar quais são os tipos de venda existentes.
Esse termo caracteriza o tipo de venda realizada principalmente por empresas do modelo B2C, como os varejistas, que possuem produtos de baixa complexidade.
Nesse caso, os vendedores não precisam despender de um grande período de tempo para fechar cada venda, pois boa parte dos clientes já chega ao estabelecimento interessados na compra. É um processo mais rápido.
As vendas simples estão atreladas, geralmente, a um desejo ou necessidade já reconhecidos pelo consumidor, que então só precisa ser convencido de que está no momento certo para comprar e qual marca escolher.
Já as vendas consideradas complexas são aquelas que exigem mais tempo e energia do vendedor para se concretizarem. Elas não dependem somente do fechamento, mas sim de diversas etapas de negociação.
As vendas complexas são comuns para negócios B2B, que possuem produtos e serviços de alto ticket e valor agregado. Um exemplo desse modelo de venda é a de um SaaS (Software as a Service), como a nossa plataforma de Sales Engagement.
Os consumidores desse tipo de produto ou serviço nem sempre reconhecem sua necessidade, podendo apresentar diversos tipos de objeções à compra. Então, o vendedor precisa desempenhar o papel de consultor, estudando a realidade de cada potencial cliente e possuindo amplo conhecimento a respeito dos benefícios e aspectos daquilo que está oferecendo.
Assim, podemos perceber que a venda complexa necessita de mais engrenagens para gerar resultados do que uma venda considerada simples.
E é claro que existem diversos mecanismos que ajudam a acelerar e otimizar esse processo. Um deles é o Marketing de Conteúdo.
Essa estratégia tem como objetivo atrair e engajar o seu público-alvo por meio da produção e distribuição de conteúdos relevantes online, como em redes sociais, blogs e campanhas de e-mail.
O Marketing de Conteúdo está inserido debaixo do guarda-chuva do Inbound Marketing, sendo ele mais uma tática de atração passiva de potenciais clientes.
É importante ressaltar que a função desse conteúdo não é gerar uma venda imediatamente. Seu papel consiste em gerar valor para o consumidor, seja esclarecendo alguma dúvida, solucionando algum problema ou servindo de entretenimento, por exemplo.
Atualmente, podemos perceber diversas marcas migrando para o universo digital para alcançar mais pessoas e construir uma percepção positiva na mente delas, inclusive junto de influenciadores.
Essa “nutrição” por meio de conteúdos faz com que o público se aproxime cada vez mais do universo da marca e consequentemente se torne mais engajado com o processo de compra.
Agora que já conhecemos o Marketing de Conteúdo, é essencial entender como ele pode potencializar os seus resultados.
No caso de negócios focados em vendas complexas – aquelas que possuem mais etapas e exigem mais tempo – essa estratégia de Marketing oferece vários benefícios que contribuem para encurtar o processo de compra e até mesmo aumentar a fidelização de clientes.
Confira a seguir as principais vantagens de aplicar essa tática:
Educação da audiência
O Marketing de Conteúdo é uma excelente ferramenta para educar o público a respeito do seu mercado e produto.
Através de posts nas redes sociais ou artigos de blog, por exemplo, é possível compartilhar conhecimentos que farão com que a audiência entenda qual é a solução que a sua empresa oferece e se insira mais profundamente no universo da marca.
Dessa maneira, ela pode descobrir dores que não sabia que tinha e assim se interessar ainda mais pelo o seu produto ou serviço, o que resulta em uma geração orgânica de Leads já engajados, acelerando o processo de venda.
Construção de autoridade
Quem trabalha com Vendas sabe que a percepção que o Lead tem da sua empresa é determinante para o fechamento da compra. Portanto, construir autoridade dentro do mercado é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.
Nesse contexto, a produção de conteúdo online é uma ótima maneira de demonstrar domínio sobre determinado assunto. Quando uma marca gera valor para alguém, ela passa a ser vista como autoridade por essa pessoa, o que contribui para colocá-la à frente de outros concorrentes na mente do consumidor.
Além disso, as redes sociais são canais de troca onde clientes podem compartilhar feedbacks a respeito da experiência que tiveram com a sua empresa, gerando provas sociais e influenciando outras pessoas a comprarem também.
Captação de Leads
Uma pesquisa realizada pelo Semrush descobriu que 79% das organizações questionadas tem como principal meta com o Marketing de Conteúdo a captação de Leads de maior qualidade.
Para isso, a ação mais comum entre os que aplicam essa estratégia é oferecer materiais gratuitos, como ebooks e webinars. Em troca, o público deve preencher um formulário com alguns dados como nome, e-mail e telefone.
Assim, ambos os lados saem ganhando: a pessoa tem acesso a um conteúdo exclusivo e a empresa é capaz de criar uma lista de Leads que baixaram ou acessaram o material.
Isso é muito vantajoso, pois esses Leads já demonstraram interesse no seu conteúdo e compartilharam livremente as suas informações de contato, sendo assim, mais facilmente trabalhados pelos seus pré-vendedores.
Essas pessoas já foram educadas a respeito do mercado através dos seus conteúdos, fazendo delas Leads mais qualificados.
Geração de dados
Outro benefício dessa estratégia é a oportunidade de captar e analisar dados a respeito da sua audiência.
A maioria dos canais oferecem informações como:
Além disso, existem diversas outras métricas que podem ser analisadas e utilizadas para otimizar estratégias da empresa. Com base nesses dados, a inteligência comercial pode oferecer insights mais assertivos sobre a qualificação de Leads à equipe de pré-venda.
Redução do CAC
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica muito importante para qualquer negócio, pois ela indica quanto custa para a sua empresa captar cada comprador. Esse índice é resultado da soma dos gastos com as áreas de Marketing e Comercial em determinado período, dividida pela quantidade de clientes adquiridos nesse mesmo tempo.
Levando em consideração que estruturar e pôr em prática uma estratégia de Marketing de Conteúdo não exige muitos investimentos e possui grande potencial para captação de Leads qualificados, o seu custo de aquisição tende a diminuir.
Diminuição da taxa de Churn
A produção de conteúdo não deve ser direcionada apenas para públicos frios de não compradores. Manter o seu cliente nutrido com conteúdos específicos e atualizações sobre o mercado e a sua empresa, faz com que ele se sinta seguro e interessado no relacionamento com a sua marca.
E é claro que um cliente satisfeito possui menos chances de cancelar a compra quando o trabalho de pós-venda é bem feito. Isso quer dizer que a sua taxa de Churn, ou seja, sua taxa de cancelamento também tende a diminuir.
Entendendo a Persona
Primeiramente, é preciso descobrir quem é o seu cliente. No caso de transações B2B, por trás de cada empresa prospectada existem pessoas que terão suas dores sanadas pela sua solução e alguém que tomará a decisão de compra.
Isso significa que você deve conhecer quem são esses indivíduos que irão de fato usufruir do seu produto ou serviço.
Algumas informações que podem ser relevantes de serem coletadas são:
Quanto mais dados você possuir a respeito dos seus consumidores, mais fácil será montar uma estratégia assertiva com conteúdos personalizados e, assim, obter resultados.
Jornada do Cliente
Além disso, é preciso entender a jornada de compra do seu cliente. Ela nada mais é do que o caminho que o Lead percorre junto à sua marca, desde o primeiro contato até a concretização da venda.
E para que a sua estratégia seja assertiva, nada melhor do que analisar essa jornada para entender como seus potenciais clientes pensam e como o seu conteúdo pode ajudá-los a percorrer esse caminho.
Inclusive, 9 em cada 10 compradores afirmam que conteúdos online possuem um impacto moderado a alto nas suas decisões de compra.
Abaixo você pode conferir um modelo de funil de vendas que representa os estágios pelo qual um consumidor passa ao realizar essa jornada:
Agora, vamos destrinchar cada uma dessas etapas e compreender como aplicar o Marketing de Conteúdo em cada uma delas.
Essa é a primeira fase do funil de vendas, onde as pessoas têm o primeiro contato com o seu negócio. E existem diversas maneiras desse público encontrar a sua marca, uma delas é através da produção de conteúdo.
Então, sabendo que o foco desse estágio é atrair o seu público-alvo, deve-se produzir postagens que sejam de fácil acesso e que não exijam conhecimento profundo sobre o mercado. Os formatos mais comuns são posts em blogs e em redes sociais.
Lembre-se que, nesse momento, o público muitas vezes nem sabe que possui um problema. Por isso, é importante pensar em conteúdos educacionais que o ajudem a identificar sua dor e conhecer possíveis soluções para ela.
Esse tipo de conteúdo auxilia os pré-vendedores na hora de prospectar ativamente os Leads oriundos do Marketing, pois eles já estarão familiarizados com a sua empresa e o mercado.
Com uma audiência mais educada, que já reconhece sua dor, está na hora de captar Leads.
Nesse caso, pode-se oferecer materiais mais técnicos e completos como e-books e webinars em troca do preenchimento de um formulário com nome, e-mail, telefone e quaisquer outros dados interessantes de serem captados. Essa estratégia contribui para que o seu time de pré-venda avalie a dor e o interesse que esses Leads já engajados possuem.
Depois de segmentados, através do formulário de conversão, aqueles que demonstraram desejo em consumir conteúdos mais profundos sobre o seu nicho e solução, está na hora de construir um relacionamento com eles.
Esse estágio é fundamental para manter o Lead engajado e gerar confiança na sua empresa.
Assim, vale investir em campanhas de e-mail marketing com temas mais personalizados e específicos, focados em fazer o potencial cliente conhecer mais a fundo aspectos do seu mercado e fazê-lo querer solucionar a sua dor.
Busque seguir nutrindo esse Lead com conteúdos que complementam o trabalho de prospecção do pré-vendedor.
Caso a sua estratégia até então tenha sido bem sucedida, então quer dizer que há Leads muito bem qualificados na sua lista e prontos para comprar!
E é agora que a tática deve ser promover a sua marca: produza conteúdos elencando os benefícios do produto ou serviço, ofereça análises gratuitas, envie e-mails promocionais e deixe claro porque essa pessoa deveria escolher a sua empresa para solucionar o problema dela.
Agora que o Lead se tornou cliente, o passo seguinte é garantir que ele permaneça satisfeito e não interessado em cancelar a compra. Aqui, o conteúdo também é um ótimo aliado.
Reflita sobre a experiência de uso dos seus clientes com o seu produto ou serviço. Será que eles podem encontrar dificuldades para aplicar a sua solução? É aí que encontramos uma oportunidade para seguir nutrindo esses consumidores com conteúdos que os façam se tornar advogados do seu negócio.
Para isso, invista em eventos online gratuitos e materiais exclusivos para clientes. Estabelecer uma frequência de envio de e-mails específicos também é uma ótima forma de mantê-los atualizados sobre o mercado e ir sanando dúvidas ao longo do caminho.
Além disso, recomendamos criar uma rotina de realização de pesquisas com clientes, objetivando obter feedbacks, além de buscar avaliar a qualidade dos conteúdos compartilhados em seus canais.
Análise de Dados
E é claro que nenhuma estratégia pode ser otimizada sem antes haver a coleta e a análise dos indicadores de desempenho.
No caso do Marketing de Conteúdo, saber a taxa de conversão que as suas postagens geram é fundamental para entender se os conteúdos estão alinhados com o seu objetivo.
Por isso, crie o hábito de registrar com frequência as métricas oferecidas pelos canais de distribuição. É fundamental que os dados estejam organizados de forma a oferecer insights sobre como melhorar a sua estratégia.
Conclusão
Com a análise e informações oferecidas nesse artigo, acreditamos que você já se sinta confortável para começar a trabalhar com o Marketing de Conteúdo.
Em colaboração com o seu time de pré-venda, é possível entender os gargalos existentes no seu funil de vendas e como a produção de conteúdo pode ajudar a captar e reter Leads até depois da compra.
E não se esqueça de avaliar a jornada do seu cliente e a persona que consome os seus conteúdos, pois elas são a chave para a construção de um plano de ação assertivo.
Atualmente, não podemos negar o papel que as redes sociais desempenham influenciando o comportamento do consumidor. E esse novo cenário fez com que negócios de todos os setores tivessem que reinventar a forma como vendem e fazem seu marketing.
Chegam muitos Leads desqualificados nas reuniões de vendas da sua empresa? Se você respondeu “sim” para essa pergunta, esse artigo é para você! Continue lendo para entender o que é pré-venda, assim como ela pode ajudar o seu negócio a faturar mais.
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