Alguma vez você já se sentiu perdido e na dúvida sobre qual investimento realizar na sua empresa? Esse é um problema que muitos empresários se deparam ao longo da vida útil de um negócio.
Em um contexto de abundância de informações, como descobrir qual metodologia ou processo funcionam melhor para a sua empresa?
Por mais que essas pareçam questões difíceis de serem resolvidas, nós podemos te ajudar! Através do cálculo e entendimento do ROI, conseguimos analisar tais premissas de forma mais simples.
Quer saber o que é ROI, qual é a importância de calcular o ROI do seu negócio, como calculá-lo e, ainda, como melhorar essa métrica? Continue nos acompanhando até o final do artigo e te daremos as respostas.
O que é o ROI?
Return over Investment, ou Retorno sobre Investimento (ROI), é uma métrica que indica o quanto a sua empresa está lucrando, ou não, com cada investimento realizado – seja em campanhas, treinamentos ou em novas ferramentas.
Assim, percebe-se com nitidez:
Além disso, podemos utilizar essa métrica em diferentes áreas da empresa, como, por exemplo, no setor Comercial e no Marketing. Dessa forma, você consegue entender quanto você está investindo em cada área, assim como, quanto de retorno você está recebendo por investimento.
Porque é importante mensurar o ROI do meu negócio?
Atualmente, vivemos em um mercado amplo, em que a cada período que se passa, novos canais de comunicação surgem a todo momento.
Nesse contexto, e em meio a tantas opções, é necessário priorizar os investimentos que mais trazem retorno ao seu negócio.
A métrica do ROI, ainda, te auxilia a responder algumas questões fundamentais sobre o seu modelo de negócio, tais quais:
No entanto, como podemos calcular essa métrica?
Cálculo do ROI
Utilizamos uma simples fórmula para medir o ROI:
Vale ressaltar que essa fórmula pode ser utilizada de forma genérica – para analisar o negócio como um todo -, assim como, para a análise de um projeto ou área, de forma individual.
Para facilitar o entendimento, vamos utilizar o seguinte exemplo:
Fábio é um Executivo de Vendas que vende um software e está enfrentando objeções de um potencial cliente, Iago. O plano que Fábio está vendendo a Iago tem o valor de R$ 500,00.
Além disso, para utilizar a plataforma de Fábio, Iago também terá de contratar um pré-vendedor, pelo valor de R$ 2.000,00. De acordo com Fábio, em um ano, será gerada uma receita adicional de R$ 100.000,00 com a aquisição do sistema.
O ROI, nesse caso, é de 2.17%. Por outro lado, existe a opção de contratar o concorrente por R$ 400,00 mensais, uma receita de 80.000,00 por ano e um ROI de 1.7%.
Desse modo, é possível comparar qual seria o melhor custo benefício para a sua empresa.
Tipos de Lead
É importante, da mesma maneira, falarmos sobre os tipos de leads que podem ser encontrados na sua estratégia de Marketing e Vendas. Isso porque, dependendo da origem desses potenciais clientes, o ROI pode ser mais rápido, ou mais demorado.
Os Seeds são aqueles leads que vieram de forma orgânica e natural até a sua empresa. Podem ter conhecido a sua solução através da produção de conteúdo que você faz, do ‘boca a boca’, etc.
Nesse caso, é fundamental que você eduque e nutra esses leads com informações valiosas sobre o seu produto, serviço, ou mercado. Dessa forma, você cria uma comunidade de pessoas apaixonadas pelo universo da sua marca.
Se você almeja ter um crescimento exponencial, com certeza deverá contar com esse Lead. Entretanto, é uma estratégia de Longo-Prazo, em que o ROI (Retorno sobre o Investimento) é demorado. Por que isso acontece?
Bom, isso ocorre porque atingir o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) através da busca orgânica é um caminho longo. Uma vez que você espera o lead chegar até o seu encontro, pode ser que demore para ter o seu Retorno sobre o Investimento.
Por outro lado, os Nets são Leads que você atinge com estratégias de captação em massa. Você consegue se conectar com um alto número de Leads, mas não necessariamente serão qualificados.
Aqui, sempre gostamos de fazer uma analogia com a pesca, para facilitar a compreensão: seria como se você jogasse uma rede de pesca e conseguisse capturar um alto volume de peixes, mas boa parte não será aproveitada.
As formas de conexão com esse lead, são através de propagandas na TV/rádio/Youtube, tráfego pago, marketing digital, assessoria de imprensa, entre outros.
Visto que essa técnica de captação de leads é pautada na veiculação do seu produto ou serviço em canais de massa, costuma custar caro e não ser tão assertiva na qualidade dos leads. No entanto, em contrapartida, gera uma exposição grande da sua marca.
Caso você esteja a procura de escalabilidade, esses são ótimos leads. Acontece que, como os Seeds, demanda certo tempo até que você consiga acertar a sua estratégia de campanhas, principalmente quando falamos de vendas complexas.
Por fim, mas não menos importantes, temos os Spears. Estes, são leads captados através do Outbound Marketing Ativo, que é baseado na geração de oportunidades qualificadas de forma constante.
Vamos voltar à nossa analogia de pesca? Supondo que você deseje fisgar um tubarão. Para pegar um peixe desse tamanho, não temos como utilizar uma rede, correto? Será necessário investir em um arpão!
O mesmo ocorre em um contexto de mercado. Para que a sua captação de leads seja bem sucedida, você precisará contar com uma estratégia certeira. Nesse caso, utilizamos a pré-venda.
Antes de mais nada, é necessário mapear os leads, através da Inteligência Comercial, utilizando filtros macros (informações públicas, facilmente encontradas) e micros (informações que só conseguimos descobrir quando falamos com o lead). Esse é o momento de qualificação do lead, e caso ele possua fit com a solução, a oportunidade é passada para o time de Vendas.
A grande vantagem dessa estratégia é que você alimentará constantemente seu Time de Vendas com oportunidades qualificadas. Além disso, os Leads terão sempre fit com sua solução, cabendo aos Executivos de Vendas evidenciarem a dor do possível cliente e propor as soluções da sua empresa, convertendo então o Lead em cliente.
Quando se trata de negociações B2B (venda de empresas para empresas), em que o ticket-médio da solução é alto e a venda é complexa, essa estratégia é fundamental.
Dessa forma, investindo seu dinheiro e esforço na pré-venda, você consegue montar uma operação extremamente previsível e com ROI rápido.
Como consigo otimizar o ROI a partir de processos bem definidos da pré-venda?
Agora que entendemos como a pré-venda pode trazer uma receita previsível para o seu negócio, vamos entender como otimizar o ROI, a partir de processos bem definidos na sua prospecção.
Os leads podem vir de diferentes origens, como a Inteligência Comercial e o Marketing, por exemplo. A imagem abaixo ilustra de forma lúdica como funciona esse movimento:
De um lado, temos os leads vindos do Inbound (Seeds) e Outbound Marketing passivo (Nets), e, de outro lado, temos os leads que vem da Inteligência Comercial (Spears).
Após passarem pelo início do funil, os Leads serão qualificados pela área de pré-venda. E, uma vez que esse setor está estruturado:
1. Há uma grande quantidade de dados sendo gerada regularmente. Tais informações otimizam a tomada de decisão do gestor para resolver gargalos, não só da pré-venda, como da empresa como um todo;
2. Fica claro porque a prospecção deve ser feita por um pré-vendedor, e não por um Executivo de Vendas. Isso ocorre, uma vez que, quando você aloca uma mão de obra mais especializada em uma tarefa mais júnior, o seu investimento acaba sendo desperdiçado.
Sabemos que o Executivo de Vendas costuma estar há mais tempo no mercado, possui mais conhecimento sobre o produto e, por isso, acaba tendo um maior retorno financeiro. Porém, a pré-venda é uma área com muitas possibilidades e é possível se especializar e, consequentemente, crescer dentro das empresas;
3. Há uma boa interação entre os setores de Marketing e Vendas. Assim, os negócios perdidos durante a pré-venda podem ser retrabalhados.
Se você tem o processo da pré- venda bem definido, você sabe onde está perdendo os seus leads. Desse modo, deve existir a interação da pré-venda e marketing, para reaproveitar um lead que já te conhece mas que, por alguma razão, você não conseguiu fechar o contrato, ou não conseguiu contato.
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Atualmente, não podemos negar o papel que as redes sociais desempenham influenciando o comportamento do consumidor. E esse novo cenário fez com que negócios de todos os setores tivessem que reinventar a forma como vendem e fazem seu marketing.
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