Se você trabalha no setor de Vendas ou Marketing, é bem provável que já tenha ouvido falar sobre o termo “Leads”. Afinal, a gestão de leads é uma estratégia muito importante no crescimento e faturamento das empresas.
O resultado da captação de leads é mais expressivo ainda, quando falamos do modelo de negócios B2B – ou seja, empresas que vendem para outras empresas. Isso porque a compra não é feita de forma impulsiva, é mais bem pensada e, normalmente, mais complexa.
Nesse sentido, o Lead percorre uma jornada de compra, por vezes longa, que é composta pelos estágios:
Mas o que é um Lead?
O Lead é uma oportunidade de negócio para a sua empresa. São pessoas que demonstraram interesse na sua solução e, possivelmente, podem se tornar seus clientes.
É importante ressaltar, no entanto, que nem todos os leads serão qualificados para consumir o seu produto ou serviço. Dessa forma, é necessário descobrir quais são as oportunidades mais valiosas e rentáveis.
Por que buscar ativamente novos Leads?
A pré-venda é uma metodologia que tem como objetivo ir atrás de potenciais clientes, ou leads, e criar previsibilidade na demanda de novas oportunidades qualificadas.
Nesse sentido, é necessário que a base de leads seja constantemente atualizada e nutrida. Esse processo é feito através da Inteligência Comercial, em que os profissionais de pré-venda, LDRs e BDRs, criam listas de leads segmentadas.
Uma vez que esse processo é finalizado, a lista segue adiante, para que os leads sejam contactados e, posteriormente, qualificados.
Tal qualificação, quando falamos no cenário de Vendas B2B, é feita pelo pre-vendedor durante a Cold Call. Nesse momento, o profissional precisa fazer algumas perguntas pré-mapeadas ao lead, e as respostas vão dizer se ele tem fit, ou não, com a solução do seu negócio.
É possível, claro, utilizar uma estratégia mais passiva e esperar o lead chegar ao encontro da sua empresa. Porém, esse é um processo mais demorado e com um ROI (Retorno sobre o Investimento) mais demorado.
Formas de geração de Leads
Apesar de a prospecção ser uma das formas de captação de leads, existem outras maneiras de você aumentar a sua base:
Ao investir na prospecção e em um processo estruturado de Vendas, você consegue ter uma receita previsível, o seu ROI é mais rápido e você ainda consegue entender melhor o seu mercado, já que os pré-vendedores estão em contato constante com seus leads.
É importante ressaltar, ainda, que de acordo com a Hubspot, 19% dos compradores desejam se conectar com um vendedor durante o estágio de descoberta, no processo de compra. Desse modo, percebemos o grande papel que um setor de pré-vendas tem na hora de fechar um negócio.
Essa é uma estratégia que vem do Inbound Marketing, ou Marketing de Atração. Através da produção de conteúdo relevante e constante, o propósito é despertar o interesse do cliente para que ele queira consumir mais conteúdos da sua empresa.
A partir do momento que o lead descobre que a sua marca existe e foi atraído pelos conteúdos que você está gerando, ele entra em um funil. Durante a jornada desse lead, ele deve ser nutrido com muita informação rica para que, no futuro, ele se torne, de fato, um cliente.
Por ser uma estratégia digital, se torna mais viável financeiramente. Por outro lado, como falado anteriormente, o ROI é bem mais demorado e os leads, quando chegam, nem sempre são qualificados. O ideal é investir, tanto no Inbound, quanto no Outbound Marketing Ativo.
Mais conhecido como anúncios online, essa estratégia é bastante interessante e, também, complementar à prospecção.
Se bem feito, tem o poder de fazer com que milhares de pessoas entrem em contato com a sua marca, se tornando leads da sua empresa. Aqui, é importante focar na qualidade dos criativos, na sua mensagem e segmentação de pessoas.
Etapas que o Lead percorre
Lembra que falamos sobre os estágios que o lead percorre até, de fato, se tornar um cliente? Como afirmado, as estratégias podem variar, mas quando falamos sobre a pré-venda, especificamente, ocorre através do contato de um pré-vendedor.
Vamos abordar as etapas mais a fundo aqui:
Esse é o momento em que o pré-vendedor descobre o nome do decisor ou influenciador daquele deal, para que possa se conectar e fazer com que o lead conheça a sua solução.
Uma vez descoberto o nome e o contato do lead, o pré-vendedor se conecta com ele e confirma se aquela pessoa é a mais adequada para evoluir o assunto.
Esse é o momento de qualificar o lead. Como? De acordo com os critérios de ICP (Modelo de Cliente Ideal), que são pré-mapeados durante a implantação do setor de pré-venda na sua empresa.
Quando o lead responde as perguntas, o pré-vendedor entende se ele tem condições de avançar no funil de vendas, ou se é melhor interromper a jornada.
O lead foi qualificado pelo pré-vendedor. Agora é o momento de agendar uma reunião com ele e com o Executivo de Vendas da sua empresa, para que ele possa explicar mais a fundo como funciona a sua solução.
É necessário, ainda, que o pré-vendedor se certifique de que a reunião do Executivo de Vendas com o lead foi realizada.
Através de uma plataforma de Sales Engagement, esse é um processo fácil de ser realizado e auxilia bastante o pré-vendedor na sua rotina.
Por fim, temos o fechamento. Ao passar por todas essas etapas, esse seria o momento em que o lead se torna um cliente.
No entanto, não basta apenas fechar a venda, é necessário continuar o relacionamento com o cliente, para que ele se torne fiel à sua marca e recomende-a a outras pessoas!
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Chegam muitos Leads desqualificados nas reuniões de vendas da sua empresa? Se você respondeu “sim” para essa pergunta, esse artigo é para você! Continue lendo para entender o que é pré-venda, assim como ela pode ajudar o seu negócio a faturar mais.
Quando falamos de modelos de negócios B2B – Business to Business -, ou seja, empresas que vendem para outras empresas, observamos que a qualificação de leads é um dos maiores gargalos na operação. Já se deparou com essa situação?
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