O setor de pré-venda ainda é novo no Brasil, no entanto, mundo afora, já é bastante consolidado. Ele foi criado com o objetivo de tornar o processo de vendas mais eficiente, otimizando o dia a dia dos profissionais que trabalham na prospecção, qualificando potenciais clientes e, ainda, permitindo que os executivos de venda foquem no que importa: vender.
Podemos perceber, claramente, que o mercado ainda possui uma visão antiquada sobre o que significa ter um setor comercial. Muitos acreditam que apenas a etapa da venda importa. Porém, uma vez que você entende o que é o setor de pré-venda, rapidamente enxerga a necessidade de implementá-lo no seu negócio.
Chegam muitos Leads desqualificados nas reuniões de vendas da sua empresa?
Você perde muito tempo tentando prospectar novos clientes?
Você sente que precisa otimizar o trabalho dos seus vendedores?
Você não possui dados sobre como o seu mercado tem se comportado?
Se você respondeu “sim” para alguma dessas perguntas, esse artigo é para você! Continue lendo para entender o que é pré-venda, assim como ela pode ajudar o seu negócio a faturar mais.
Podemos afirmar que esse é o setor responsável pelo primeiro contato com o Lead. O objetivo é entender se ele é qualificado, ou não, para se tornar um potencial cliente da sua empresa.
Tal Lead pode ter como origem tanto a inteligência comercial, quanto o marketing. Dependendo da fonte desse Lead, será necessário utilizar uma abordagem diferente para qualificá-lo.
E é aí que entram os pré-vendedores! Esses profissionais devem fazer a qualificação dos Leads e entender se faz sentido para ambas as partes seguirem com a relação. Caso o Lead seja qualificado, ele é encaminhado para o setor de vendas, onde realizará uma reunião com o executivo de vendas da sua empresa.
Acontece muito no mercado de vendedores e executivos de vendas ficarem muito tempo presos no processo de prospecção e acabam não conseguindo focar totalmente na fase de negociação.
O setor de pré-venda surge com o objetivo de resolver esse problema.
A proposta é especializar as atividades de cada profissional, para que todos consigam atingir seus objetivos, tornar a área comercial mais produtiva e organizada, assim como gerar dados ricos sobre o mercado e a empresa.
SDRs e BDRs são os nomes dados aos profissionais responsáveis pelo setor de pré-venda. Eles têm a função de realizar o primeiro contato com o lead, qualificá-lo, ou não, e agendar uma reunião de vendas.
A diferença entre o SDR e o BDR é bem simples. Enquanto o SDR trata os leads que vem através do Marketing, o BDR desenvolve as listas de lead de acordo com o perfil de cliente ideal e faz a abordagem.
Vamos exemplificar? Imagine que chegou um potencial cliente através do marketing. O Lead converte em uma página de captura e é encaminhado para o seu pré-vendedor. O SDR precisa, o mais rápido possível, fazer o contato com o potencial cliente. É através da primeira ligação que o pré vendedor qualificará o Lead e entenderá se ele tem fit, ou não, com a sua solução.
Após o momento inicial de qualificação, o potencial cliente é encaminhado para o setor de vendas para que seja realizada uma reunião em que ele conhecerá mais a fundo o seu negócio, assim como será necessário entender quais são as dores e necessidades dele.
Uma vez que a reunião está agendada, o pré-vendedor concluiu a sua função, gerando dados tanto sobre o mercado, quanto sobre o perfil e comportamento dos potenciais clientes da sua empresa.
Resumindo as atribuições do setor de pré-venda:
Ainda está na dúvida se a sua empresa precisa da pré-venda? Esse é o momento de descobrir se você se beneficiaria da estruturação desse setor!
“Preciso dividir as funções dos meus colaboradores“
Afirmamos anteriormente que o setor de pré-venda auxilia o seu negócio ao especializar a função dos profissionais que trabalham na área comercial.
Se você já trabalhou com vendas, sabe que existem muitas responsabilidades nas mãos de um vendedor. Quando o executivo possui muitas funções, o processo acaba gargalando e algumas atividades ficam prejudicadas.
Porém, quando tratamos de uma área tão crucial para a sobrevivência de uma empresa, não podemos permitir que essa operação não esteja correndo da melhor maneira possível.
“Tenho que acelerar o ciclo de vendas“
Um ciclo de vendas demorado pode ser resultado de vendedores atarefados, realizando tarefas relacionadas desde a pré-venda, até o fechamento do contrato.
Uma vez que você estrutura e desenvolve o setor de pré-venda, cada um realiza o seu papel e a negociação flui muito mais rapidamente.
“Possuo dificuldade em me conectar com novos clientes“
Quando você investe na pré-venda, o seu pré-vendedor fica responsável por ir atrás de potenciais clientes que têm o perfil adequado para comprar o seu produto ou serviço.
Você passa a se conectar de forma ativa a esses possíveis compradores e o seu número de oportunidades geradas, assim como o de reuniões agendadas, tende a crescer exponencialmente.
“Chegam muitos Leads desqualificados nas reuniões de vendas“
Chega de ficar esperando que caiam clientes no seu colo, ou até mesmo ficar recebendo Leads desqualificados do marketing. A principal função do seu pré-vendedor é qualificá-los, para que cheguem na reunião de vendas apenas aquelas pessoas que possuem o perfil de cliente ideal para o seu negócio.
Além disso, os seus pré-vendedores também criam listas de leads de acordo com as estratégias comerciais definidas pela empresa. Por isso, normalmente, o potencial cliente chega muito mais aquecido na reunião de vendas.
Se você precisa ser mais assertivo na hora de prospectar, implementar esse setor pode ser uma ótima solução.
“Meu CAC está muito alto“
Considerando que o Lead passou pelo marketing e pela qualificação do pré-vendedor, podemos afirmar que ele está mais maduro.
Uma vez que o potencial cliente é mais qualificado, a função do vendedor se torna mais fluida e tranquila. Consequentemente, tende a aumentar as suas taxas de conversão e produtividade.
“Não possuo dados de mercado suficientes“
Esse é um dos pontos fortes da pré-venda! Já que os SDRs e BDRs estão diariamente em contato com potenciais clientes, eles passam a entender melhor o cenário atual do mercado, como os seus concorrentes estão se comportando e até como quais seriam Leads mais propensos a fechar com o seu negócio
Isso faz com que centenas de dados sejam gerados diariamente. Mas de nada adianta ter tanta informação se você não a transforma em conhecimento. Por isso, é essencial ter uma plataforma que te ajude a interpretar corretamente tais dados.
“Gostaria de ter previsibilidade de receita“
Se você sabe a quantidade de Leads que um pré-vendedor prospecta por dia, a quantidade de reuniões agendadas, assim como a taxa de conversão do seu executivo de vendas, fica muito mais fácil prever qual será o seu faturamento mensal e quantos novos clientes virão.
Nós da Proto podemos te ajudar contratando e treinando o seus pré-vendedores, construindo o seu setor de pré-venda e ainda oferecendo uma tecnologia para os SDRs e BDRs utilizarem no dia a dia.
Se você entendeu a importância da pré-venda e precisa de uma mãozinha para desenvolver o setor, podemos te ajudar! Entre em contato conosco e vamos conversar 💜
Atualmente, não podemos negar o papel que as redes sociais desempenham influenciando o comportamento do consumidor. E esse novo cenário fez com que negócios de todos os setores tivessem que reinventar a forma como vendem e fazem seu marketing.
Chegam muitos Leads desqualificados nas reuniões de vendas da sua empresa? Se você respondeu “sim” para essa pergunta, esse artigo é para você! Continue lendo para entender o que é pré-venda, assim como ela pode ajudar o seu negócio a faturar mais.
Quando falamos de modelos de negócios B2B – Business to Business -, ou seja, empresas que vendem para outras empresas, observamos que a qualificação de leads é um dos maiores gargalos na operação. Já se deparou com essa situação?
Como líder de uma equipe, um dos seus grandes desafios é manter os funcionários motivados e engajados. Acesse e saiba mais!
Você já se questionou quais são os caminhos para resolução dos nossos problemas? Acesse esse artigo e entenda como otimizar esse aspecto.
Rede social com mais de 43 milhões usuários brasileiros, o LinkedIn vem mostrando seu grande potencial em alavancar vendas.
